2017建材展会信息{xī}

家居建材类销售渠道有哪些？家装，精装修的地产项目都可以考虑。客户犹豫不决时，销售员如何快速促成签单？在销售过程中，我们经常会碰到这种情况，尤其是临门一脚的时候，往往客户的犹豫不决会导致销售人员开始急躁，从而错过了一些比较重要的促成客户成交的信息

家居建材类销售渠道有哪些？

家装，精装修的地产项目都可以考虑。

在销售过程中，我们经常会碰到这种情况，尤其是临门一脚的时候，往往客户的犹豫不决会导致销售人员开始急躁，从而错过了一些比较重要的促成客户成交的信息。

对销（繁体：銷）售人员来说，重点在于了解清楚客户顾虑的因素，因{练：yīn}地制宜制定相应策略。

看图（繁：圖）：

通常情况下客户的犹豫不决，主要【世界杯练：yào】的因素有：

1、风(拼音：fēng)险，在你展示完产品和方案后，客户通过你提供的信息，大致确认需求和你提供的解决方案是匹配的，但在最（拼音：zuì）后阶段，客户所关注的首先是风险，

即，客(拼音：kè)户并不能肯定你所提供的服务在实施阶段、保修阶段能否获得你所描述的服务质量《练：liàng》。

2、费用(读：yòng)，正常情况下，如果确认了产品和方案的匹配度，客户很可能会对预算方《fāng》面尚有疑虑，

说白了，客户在计[繁：計]算是否值得购买（繁体：買），到底成本和收益比如何《练：hé》？这比费用能否有降低的空间。除了以上两项外，客户对于还会重新审视自己的需求和方案，确定有无遗漏。

所以{pinyin：yǐ}在这种情qíng 况下，我们索要做的，就是最大限度降低客户对于风险的{练：de}感知，买一个放心。

1、承诺短期试用，亲身体验，让客户能够对于产品有切身体会，从而放弃顾虑。

2、零风险承诺，无效退款。这个是（练：shì）常用的销售策略，对于客户的顾虑，可以采用零风（繁体：風）险承诺的方式，让客户（繁体：戶）无顾虑合作。

比如无效全额退款、无效三倍赔偿。无效30天无条件退款【拼音：kuǎn】等。

3、提供完（拼音：wán）善的售后服务，如24小时上门等，让客户通过服务来摆脱顾虑。

费用方面：通常情况下，客户在成交之前一定会进行一些商务方面的谈判，重点就是{练：shì}价格，都是情有可原的，因为这个{练：gè}时候客户要把自己的钱付给你，他总希望额外的收益。

这种情况下，我们可以采用如下（pinyin：xià）的方法：

1、给予适[繁：適]当的折扣。

2、不给折扣，但[世界杯pinyin：dàn]是通过赠品让客户获得心理满足感。

3、给予延长维【繁：維】保等服务。

4、客户（繁体：戶）算账：

--收益帐：使用产品和服务后，客户在多长时间收回成本，或者获得多少收益。

--成本帐：客户如不使用产品和服《练：fú》务，每延长一天，损(繁：損)失多少成本。（与收益相对）

总之，要想把摇摆、顾虑客户推向成交，一定要打消客户顾虑，而客户在成交前的顾虑，就是{shì}在风险、费用两澳门新葡京个方面。所以一定做好充分的策略准备，让客户快速摆脱顾虑，签署合同。

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编辑：Value_sales

培训师丨咨询师丨[练：gǔn]专栏作者极速赛车/北京赛车 | 外企资深销售经理。