零售会员数据分析《练：xī》

零售实体店如何分析会员数据？如何做好会员的精细化分析、做到精准营销呢？主要从会员基础分析、标签分析、贡献分析、RFM分析、渗透分析几个角度进行分析，对不同会员进行差异化营销，让现存的会员能够不断产生消费行为，为公司带来持续利润

零售实体店如何分析会员数据？

如何做好会员的精细化分析、做到精准营销呢？

主要从会员基础分析、标签分析、贡献分析、RFM分析、渗透分析几个角度进行分析，对不同会员进行{练：xíng}差异化营销，让现存的会员能够不断《繁：斷》产生消费行为，为公司带来持续利润。

1、会员基础分析

我们拿到[练：dào]会员的数据，首先需要对会huì 员进行基础分析，了解会员[拼音：yuán]的年龄层次、区域分布、消费能力等情况，并实现标签分析，刻画用户画像。

2、皇冠体育会员级别（繁体：彆）定义

随着会员的消费升级，会员的级别《繁体：彆》在(zài)不断升级，根据会员的消费情况，我们对会员进行级别定义，一般划分为：新顾客、返店客、固定客{pinyin：kè}，并采用趋势分析、对比分析、结构分析等分析方法对每一类会员的消费情况进行分析。

以某家化妆品企业为例《练：lì》，他们的会皇冠体育员级别定义如下：

通过对不同时间阶段的销售情况进行趋势分析、产品结构分析，找出销售额增长或下跌的主要原因，及时调整营销策略。

分析云支持复杂算法fǎ 计算会员级【繁体：級】别，消费评级和忠诚评级也可通过复杂算法得到，会员明细为精准营销提供依据。

3、会员结构分析xī

会员在逐步升级，我{读：wǒ}们需要进行结《繁：結》构分析，了解每个级别的会员数量、每个级别的会员为销售带来了多少价值[练：zhí]、会员的变动情况等等。会员销售占比，决定销售的稳定性与市场满足度。

了解非会员到新店客、新店客到返娱乐城店客、返店(读：diàn)客到固定客的转换比例，洞察存在的产品、服务问题。

4、线上线下整{练：zhěng}合分析

很多企业也会遇到这些问题：会员不一定只在一个渠道中实现消费，有【拼音：yǒu】可能是到门店消费，也有可能是线（繁体：線）上购物，尤其是疫情以来，更是加速了消费者选择线上购物的趋势，所以（练：yǐ）我们需要实现线上线下的整合分析。

分析云，能够《繁体：夠》实现[繁：現]电商系统与零售系统数据的集成，通过“主[读：zhǔ]数据管理”，统一标准和口径，打通数据孤岛，实现会员消费数据的整合，做出更精准的分析洞察。

基础分析完毕，我们还需要借助一些模型工具，实现对会员数据更精细化的分析，其中最经典也是最常用的当属“RFM模型”。

1、什么是RFM模【拼音：mó】型

R：最近一次消费发(fā)生的时间

用（拼音：yòng）途：判断会员生命周期，以做好周期营销。

会员生命周期：蜜月期、活跃期、流失期、休眠期。一般定义3个月内属于蜜月期，3-6个月属于活跃期亚博体育，而半年内没有产生购物行为就已经进入到流失期了，超过1年没有购物则是进入休眠期。对于化妆[繁：妝]品行业来说，距离消费日期越近，产生下一次购买可能性越大。

F :一定时间（繁体：間）内的购买次数

用途：一定程度上体现了客户的de 忠诚度{练：dù}，代表着重复购买率，能够看[拼音：kàn]到顾客维护情况。

M : 一定时间内的购gòu 买金额

用(yòng)途：一定程度上体现了客户的贡献值。我们都听说过（繁：過）“二八定律”，一【读：yī】般营销主要针对贡献值高的客户。

RFM组合，利用记忆曲线，帮助会员一起复习与{练：yǔ}您第一次购物的美好记忆，引发下{pinyin：xià}一次购物。

２、直播吧如何实现应（繁体：應）用？

根据RFM组合，我{练：wǒ}们可以将会员分为四类：活跃会员、近期流失会员、中期流失会员和【拼音：hé】休眠会员。

活跃会员：近１个月或３个月购买(繁体：買)的会员。

对于易耗品而言，结[繁：結]合产品生命周期，是进行二次营销的最佳时间。例如购买的面膜，预计１个月内使用完，针对这些客户在产品快用完的时候及时做出产品推荐会收到绝佳的效果；对于非易耗品，此时我们可以提供产品养护或关怀，推[读：tuī]动关联营销。

近期流失会员：3-6个月购买的会员{pinyin：yuán}

我们根据F或M，再精细划分为高质量会员、中质量会员、低质量会员。针对近期流失的会员，我们要对他们进行调查，是否对服务、对产品不满意？可以做同类商品的推荐，通《练：tōng》过使用优(繁：優)惠的刺激、活动的刺激等方式，带动消费。

中期【拼音：qī】流失会员：6-12个月购买的会员

对于这些有半年没来的会员，我们可以选择老客户优惠刺激、活动刺激、会员特权活动来刺激消费；此时，建议不要做同类商品推荐，因为这些会员很可能已经选择了其他品牌。

休眠会员：1年前购买《繁：買》的会员

配合节【繁：節】假{练：jiǎ}日、会员周年庆、门店周年庆等大力推荐，通过打温情牌刺激消费。

基于会员RFM模型，构建360°会员视图，实现门店差异化经营，为客户提供{pinyin：gōng}定制(zhì)化服务。

以上是一些基础会员数据分析，RFM分析，能够很快kuài 地发现一些数据规律，并做出初步判断，但是想要做好会员运营，做到精准营销，还需要进一步的数[繁体：數]据挖掘，实现深度分析。

备注：以上报表呈现制作工具：数钥《繁体：鑰》分析云