毕节建材批《pī》发市场

毕节市大型建材市场有几个，在那里？万丰国际商贸城最大，在复烤厂那里居然之家也不错，在远航七星万象城那里再者就是东园小区，是以前的建材城，规模不大家装建材生意好做吗？有前途吗？看做什么建材生意，看怎么做了

毕节市大型建材市场有几个，在那里？

居然之家也不错，在远航七星万（繁：萬）象城那里

再者就是东园小区，是以前的建材(pinyin：cái)城，规模不大

家装建材生意好做吗？有前途吗？

看下面这篇文章，想（pinyin：xiǎng）必会有一些体会：

最近装修了一套《拼音：tào》房子，用来出租的。

家具、瓷砖、地板、涂料、家电、灯具、床等等，买了十来个公司的材料，有一线品牌，比如海尔、美的、长虹、升达、多乐士等等。

也有实力(练：lì)弱一些的二线或三线品牌，比如樱雪的灶具与《繁体：與》油烟机、燃气（读：qì）热水器；浪鲸的坐便器与浴室柜；安信地板等。

还有床和沙发，从家具建材市场里的地方商家处入手的，要说牌子嘛，网上都查不【pinyin：bù】出多少信息，最多只能算四线。事儿主要不是我自己做的，妻子全程操刀，但我始终在观察这些品【练：pǐn】牌的情况。

有两点(繁体：點)深刻体会是：

❶ 如果不变革，不改进，不解决自身存在的软[繁：軟]肋，很多二三线品牌根本没有机会翻身，从产品、营销到服务，都只有被一线（繁：線）大（pinyin：dà）牌们吊打。

❷ 有些地方上的小商家，除了价格还能保持优势外，你就是打起灯笼，也{yě}找不到他们还(繁体：還)有什么出色的优点。

这样只能做一锤子【拼音：zi】买卖，还会惹来差评，根本没法吸幸运飞艇引回头客，谈不上未来做大规模。口碑越做越差，结果就是关店大吉。

事实上，对所有做家具建材生意的，如果在需求匹配、服务、持续获客{练：kè}这三个问wèn 题上解决不到位，业务不可能一直好下去。

即便暂时能够靠{读：kào}价格优势，或者销售能力拿到一些订单，但运气总有用完的（de）一天。

01

先来说需求匹配，我们一直在讲每个公司，最好是有清qīng 晰的定位，有自己锁定的目标客户(拼音：hù)群体，围绕目标客群的需求提供对应的产品。

现实情况是，很多公司没[繁体：沒]有做，或者没有做好。

就拿出租房装修配家具《读：jù》家电来说，有些公司的东西确实不错，但价格远远超出了我们通常为出租房（fáng）所定的预算标准，销售卖力推销，用处其实不大。

比如买床、床垫、餐桌椅这块，要想[拼音：xiǎng]花三线品牌的钱、买到一{练：yī}线【繁：線】品牌的货，难度非常大，很不好找。

但在家电这块，情况完全变了，海尔、美的、长虹等公司[读：sī]有特价款，或者一些促销套餐，如果不{bù}看品牌，价格可以低到让你《读：nǐ》怀疑这是路边摊的货。

说明咱们做家具建材的，一线品牌还得努力，能不能在成{chéng}本合理优化的情况下，做出一些质量还不《拼音：bù》错的低价款。这个里面可以改进的空间太大了。

还有一些公司，东西还算可以，感觉能够入(rù)手，但价格定得不合适，体现不出让买家当(繁：當)时拍板下单的性价比。

我觉得现在市场上，如下四种做法的家具建材品牌，能活得很{读：hěn}好：

❶ 走高端路线的，有档次，有面子，质量好，服务于中(拼音：zhōng)产与富裕家庭自住(练：zhù)房的软硬装。

❷ 走性价比路线的，东《繁：東》西不错，材料不会非常好，但耐用，有一定【拼音：dìng】的设计感，价格实惠，面向一些较高品质的出租房与中低收入家庭的（de）自住房。

❸ 纯{繁：純}粹以价格取{pinyin：qǔ}胜，但不代表东西(xī)很差，服务于大众化的出租房、长租公寓与较低收入家庭的自住房。

❹ 东西很(拼音：hěn)差，价格极低，这就只能赚点【pinyin：diǎn】小钱了。有些租赁价(繁体：價)格很便宜的出租房，还有低收入家庭会购买。

它们有一个共同点是，找准了自己的客户，锁（繁：鎖）定了这些客户的需求，并且围绕这些需求，根{练：gēn}据自己jǐ 的能力提供对应的产品。

什【练：shé亚博体育n】么叫对应的产品？

也【读：yě】就是产品的设计感、材质、各项质量标准，还有价{pinyin：jià}格等，符合这些细分客群的需要。

尤其是装修市场深度细分的大《dà》背景下澳门银河，我们在匹配客户需求时，建议多给几种方案，多给几个价位。

一般规模能上100亿的（de）公司，大多会考虑从中等收入到富裕圈层的需求，针对性地设计一揽子产品，并不是价格都定得高，很多营{繁：營}收增长速度比较快的公司，还(hái)会单独做一些价格低到爆的产品，用来圈客引流。

典型案例比如rú 宜家家居，它的东西价格低，但档次却拉上去了，用宜家的《练：de》东西不会被视为很LOW，它背后的品牌塑造技巧真的很牛。

在我们《繁：們》一般的印象里，价格低就代表质量差，档次低，宜家却靠自己的体验营销《繁体：銷》与品牌打造，颠覆了[繁体：瞭]传统认知。

在宜家的停车场里，停的车从几万块钱到100万级别的，可见它《繁体：牠》在zài 匹【练：pǐ】配客户需求方面，做到了贫富通吃。

大材研究发现，目前装修市场的深度细分明显，传统的划分不过就是自住与出租，后来自住里又划成了多(duō)个档次，有奢华、品质、环保与实【练：shí】惠等区别，现在{zài}又新增了轻奢、健康等诉求。

出租房也是如{练：rú}此，有些业主兼职品质与价格，有些业主没《繁体：沒》有太{pinyin：tài}多要求，价格低就行。

这些细分的装修市场需求，无论你是做家具生意，还[拼音：hái]是卖建材，可曾注意到《拼音：dào》，并能提供对应的产品方案？

02

接着说服务这事儿，大多数公司的口号喊得非常响，制定了一套又一套[练：tào]的服务标准(繁：準)。

一线品牌就不用说了，基本上都有自己一套服务体系，比如全友的幸福服务365、简一大理石瓷砖的[练：de]肖氏服务法、玛格的金玛《繁：瑪》服务、大自然的金保姆服务等等。

大材研究4月yuè 份的时候还推[pinyin：tuī]送过一篇专门的文章，标题是《拼服务的中场赛开打：全友、玛格、简一、大自然、圣象等悉数（繁体：數）入局，谁家强？》。

但相互间的差距还是存在，就拿家电来说，有些一线品牌要求保留家电的包装盒，方便退换货。而有些做得更好的品牌，包《读：bāo》装盒已经不用保留了，有问题他们自行上门处理。服务水平谁家强，立马就分出了高下《xià》。

现在很多一线品牌的服务，做得还是相对《繁：對》不错的。

问题就出在二三线品牌身上，他们(繁体：們)的官（读：guān）方{读：fāng}网站上，确实公开了很多服务政策，但渠道管控做得很差，对最后落地服务的送货工与安装工，约束力不够。

精心设计的服务体系，因为最(pinyin：zuì)后一公里搞砸了，安装工的几句牢骚话，或【读：huò】者是不专业{pinyin：yè}的表现，一切都毁了。

大材研究创始人、《新零售实战》作者邓超明建议，宁愿多花点钱请比较[繁：較]好《拼音：hǎo》的安装工，也别为了省一点钱给顾客留下不好的感觉。

让很多人不满的是，二三线品牌确实公开了公司层面的服务热线，400电话或坐机一类，但执行澳门银河跟不上，电话经常没人接，要么就是接了之后的用语特别不专业，要(读：yào)么就是没法实质性解决问题，给客户留下的印象很差。

服务涉(pinyin：shè)及的东西很多{练：duō}，每个环节都值得特别重视，其实不需要投入多少代价，就看公司是不是重视。

以前买过万和的热水器，觉得是老品牌，应该厉害吧，可惜售后力度不行，买来两个月，热水器总是出[繁：齣]现error提示，打火要打两三次才能打着(练：zhe)。

找售后上门维修，解[读：jiě]决不了，也没退换货的处理。就只能凑合用。

后面的故事想必大家也知道了，凑合用几年后，换新的，自然不（读：bù）再选万和，反而买了一个并不是专门做热水器的美的，从物流到安装，响应效率还是非常快的，没有太多亮点，但产品使用《拼音：yòng》正常，没有出现之前的问(繁体：問)题。

在热水器这(繁体：這)事儿上，美的没有万和资深，却在这种细节上被（bèi）击败了，至少流失了一《yī》个客户。

世界那么大，今天流失一个，明天流失两个，几年下来，第一次买你【读澳门银河：nǐ】家产品的客户会流失多少？还能剩多少？

03

最后说说持续(繁体：續)获客，一般有两种做法:

➀ 不断地拉新客，靠活{pinyin：huó}动、做广告等等。

➁ 老客户二次转化、二次交（读：jiāo）易，老客户带点新客户过来。

但是，很多人{pinyin：rén}太重视眼前的交易，忽略了口碑的威力，没想过让老客户们去分享、去推荐，做了很多客户，但地方上的口碑没有起来，结《繁体：結》果就是，丧失了靠口碑拉客《拼音：kè》这把撒手锏。

有些公司或经销商门店做生意，就是一锤子买卖，从来没有考虑到几年（pinyin：nián）后的二次交易，更没想《拼音：xiǎng》到让客户帮自己（jǐ）介绍点新客户。

于是《拼音：shì》，他们的东西卖出来后，你再去(pinyin：qù)找他们咨询点问题，或者要求点售后， 基本上没有。货送错了、安装上出了差错{pinyin：cuò}等等，估计都要找很多次，才会有人来处理。

最极端的，根本没人理你，估计只有找到店里的时候，商家才会接招。这次给出租房配家具，就遇(拼音：yù)到了上述情况，下一轮装修不《读：bù》可能考虑他们。

像这种做法，怎么可能有二（èr）次成交，怎么可能持续获客。有些做门店生意的，总是嚷着生意不好做，我们就不说产品好不好，单说这种脆弱的服{fú}务，你的生意【读：yì】能好，才怪！

► 我的朋友圈里有一位卖家具的，几年前曾经(繁：經)买过他们的家具，随后几年里，每到比较重大的节日，她【练：tā】都会发问候信息{xī}，即使是群发的，感觉也还好，如果下次还买价格比较贵的家具时，估计还会到她那里看看。

看她晒的朋友圈，还有近几年个人收入的变化情况，感觉发展得挺不错。要知道，她卖的那个家具品牌并不《读：bù》是特别有名，不过东西质量还可以，能够从几百家同类品[读：pǐn]牌里杀出重围，背后付出的努力可想而知。

一些卖家具建材的电商公司做得好一些，表现得相对专业，比如买的花洒，预约的天猫上门安装服务，可以加急，可能收[pinyin：shōu]到货之后[繁：後]，安装师傅就会马上联系。接着是谈吐，也能加分。后面的安装过程与安装后测试，至少让人看起来比较有水平。 安装后还会有一个验证码确认。

持续获客是一件苦差事，付出的多，回报可能比较少，而且回报周期可能比（读：bǐ）较长，毕竟家具建材这些东西，不属于高频消费，短则四五年，长则八九（jiǔ）年才会再买。

但是，日积月累，滴水穿石，几年时间里，一家门店服务几百{练：bǎi}客户，大多能收获非常不错的满意度，起{pinyin：qǐ}码要做到某些环节的满意度很高，那么，这家门店就可能在区域内形成不错的口碑《练：bēi》，赢得推荐。

如果换成规模化的大中型公司，旗下几百家甚至几千家门店，大(练：dà)多数门（读：mén）店都能形成比较好的口碑，至少可以节省几个亿的广告费。

它的放大效应是极其可观的，几百名客户有可能影响到几万人，从这（繁：這）个角度去(拼音：qù)看，为持续获客而付出的辛苦，回报《繁体：報》周期并不长。

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