开口[读：kǒu]松子三只松鼠

这是三只松鼠的坚果，怎么打开容易些？这个是澳洲坚果（拉丁学名：Macadamia ternifolia F. Muell.）别名：昆士兰栗、澳洲胡桃、夏威夷果、昆士兰果，是一种原产于澳洲的树生坚果。澳洲坚果属常绿乔木，双子叶植物

这是三只松鼠的坚果，怎么打开容易些？

澳洲坚果属常绿乔木，双子叶植物。树冠高大，叶3～4片轮生皇冠体育，披针形、革质，光滑，边缘有刺(cì)状锯齿。总状花序腋生，花米黄色，果圆球形，果皮革质，内果皮坚硬，种仁米黄色至浅棕色。适合生长在温和、湿润、风力小的地区

有专用工具（pinyin：jù）打开的。将尖处插处缝中，一扭就开了。

三只松鼠上市了，但它的“病”好了吗？

章燎原作为第一批触网的传统营销人士，透过他，我认【练：rèn】为能观察（读：chá）到未来传统营销、传统商家对电商现有业态的胜负态势。

很幸运，见证了三只松鼠的崛{练：jué}起。或者说，第一阶段的崛起。

三种松鼠有很强的团队，章燎原挖了很多（duō）人才，囊括了电商的各个方面。这是他崛开云体育起的第一前提：再好的设想、战略，没有靠谱的人去实施，那就等于空气。

其次是他合适现状的管理。很明显，大方【fāng】向和小细节都抓的很好。大方向是，抓评论[繁体：論]、抓客户回馈；细节则体现于是平面设计和客户体验全流程。

但是，上面的这些都是浮云——特别是对于那些，有[练：yǒu]一定稳定销售额的大中小卖家来说，他们很好奇，为什么自己做不大，自己打不破行(拼音：xíng)业第一的爆款式垄断，而章燎原可（拼音：kě）以打破原有的行业格局、打破原有的爆款，进而做大？

如果做沙盘推演，我(wǒ)以为章燎原的战略要点在于如下几点：

1.在红海中挖掘蓝海。坚果类市场，是个(gè)红海市场。但《拼音：dàn》是碧根果（松鼠家的主打产品）是个蓝海市场。

做个对比，再看看老产品开心果我们看（拼音：kàn）到碧根果极具成长力，它离市场饱和还远得很。这里举个例子，大概2006年左右，我第一次吃碧根果，奶油味的，口感很棒，感觉比核桃好。然后我请朋友吃了一颗，她后来在qq告诉我世界杯说，念念不忘，逼着男朋友找了很久，买到了，不过好像没有我的好吃。

所以[yǐ]，章燎原选择碧根果作为主打，是有深刻动机的（pinyin：de）。碧根果本身市场的扩大也是支撑三只松鼠目前业绩的第一个关键原[读：yuán]因。

如果你觉得这就是蓝海，你就simple了(繁体：瞭)。

中国商人足够多。任何蓝海都是红海。只不过，有的是浅{练：qiǎn}红《繁：紅》，有的是深红。碧根果为代表的新一代坚果市场，是个浅红，这里还不曾出现一个领导品(练：pǐn)牌。

碧根果市场，很热闹，竞争很残酷，不是你挂《繁：掛》个三只松鼠牌子就可以卖到《练：dào》爆的。但是这个市场足够大。足够大的市场意味着，我{练：wǒ}们可以将其细分为几个2级市场。

在这里我简（繁体：簡）单(拼音：dān)的分为两个主要2级市场，A市场：散货坚果(练：guǒ)市场、B市场：袋装坚果市场。

A市场的代表并非是某个Tmall商家，澳门新葡京而是实体中的炒货铺，其特征为[拼音：wèi]：购买的便捷、需求的偶然性、品牌的弱化

B市场的典型代表[繁体：錶]也是一个实体，来伊份（它卖不卖坚果不重要）。其特征为：需求的稳定性、严苛的综《繁：綜》合质量要求、口味的独【dú】特性

B市场的主要受众是：办(繁：辦)公室（shì）一族、宅人。他们购买坚果的本质《繁：質》需求是：给这个无聊或者忙碌的下午，添一点滋味。次级需求是满足口腹之欲和补脑强身。

从这个需求点出发，我们可以看到，他们最重视的产品特点，不是便宜。而是不要给自己带来不愉快。买着太累，是不愉快；坏的太多，是不愉《练：yú》快；包装太蹩脚，是不愉快；外壳太《tài》硬，是不愉快；吃完了手太脏，是不愉快；壳子没处扔，是不愉快……

他们希望一点不愉快都不要有。他们希望淘宝上有这么一家坚果店，看见它的招牌，就尽管去买，而不用担心(拼音：xīn)这担心那。他们要的是淘宝上的来伊份[练：fèn]。

但问题是，正如传统营销出身的邹学海认为：网络上没法做品牌，因为没法靠装潢取胜、也没法靠商场背书取胜……所有传统招数都失效了。淘宝，是品牌的死亡[pinyin：wáng]泥沼。乍一听，似乎如此，2013年，好多曾经的淘品牌消失了——虽然他们其实(繁：實)从不曾是一个真(拼音：zhēn)正品牌。

章燎原也发现了这个症结。他扬弃了壳壳果的很多招数。他针对互联网，开创（繁体：創）了全新的品牌塑造澳门银河方式。我称之为：对话式营销。

2.对话式（拼音：shì）营销有种老说法，比如在足球界，梅西是马拉多纳的继[繁：繼]承人；比如在篮球界，科比是乔丹的继承人。但是，我们其实知道，没有任何人可以继承他人，每个人都得走自己的路，才有可能超越前人。因为，世界时刻在变。

商业也是一样(繁体：樣)，世界变了，玩法变了。你还秉承旧道，一门心思光大《dà》门楣是不可能的。从根本上说，传统营销的套路，是没法在互联网打造品牌的。你必须开创新的套路。

互联网的属性是虚拟，传统商业(拼音：yè)很多打造品牌的实打实的招数完全用不上。

互联网的第二个属性是泛[拼音：fàn]滥，即使你“成功”再现了某招传统功夫，也会顷刻间被同行抄袭到烂——迟早[拼音：zǎo]而已。

互联网的第三个属[shǔ]性是社交网络。“人”开始比《练：bǐ》“信息”重要。一个例子是《shì》，书开始免费（网络小说），但是作者的名气越来越值钱，甚至有商家来买断。

从前，我们把品牌的外在搞得高端大气上档次；现在，客户看不到这些[pinyin：xiē]了，我们就把品牌代言人搞得高端大气上档次(练：cì)，然后让客户可以和代言人一对一的交流！

什么是品牌？品牌就是唯一性，品牌就是熟悉，品牌就是与众不同。当我们塑造了唯一性的品牌代言人。这个品牌自然就活了。

这个品牌[pái]代言人有很多种表达方式。三只松鼠采用的是其中一种：品牌虚拟化。并且是最亲民的卡通虚拟化——这和坚果的休闲零食特质（繁体：質）是《shì》符合的。

所以我们看到，不论是三【拼音：sān】只松鼠描述页的第一屏，还是松鼠包裹的附送物，抑或是松鼠客服的个性化，都是“三只(繁：祇)松鼠”这个卡通形象的表现，这种塑造是全程的，是一以贯之的，是统一和谐的。

“我和你交【jiāo】流了”，你一定会记住我。深浅而已。

其实这一招，其雏形早已有之。比如[拼音：rú]传统【繁体：統】的服装小店（老板娘是shì 代言人）、比如淘宝很多百万级卖家（老板有一个口语化的自称，页面到处是自言自语）。

对话式营销是支{读：zhī}撑松鼠业绩的第二个关键。

3.适销对路完整的销【练：xiāo】售扩大流程如下图。

从传统商业来说，就是找到最适合开店的区域，比如小区门口（找到优质流量来源）；然后优化产品组合，提升装潢和店员水平（提高转化（读：huà）率）；最后疯狂copy，疯狂开店（资源倾斜，全力扩大该优质来源）。那么，你自然就做大了。前些[pinyin：xiē]天听说的一个例子说，某boss做服装的，过去24个月，逆市开店，开了上百家，现在的销售开始上10亿级。

电商也是如此。找到优质来源，对三只松鼠来说，比如钻展，比如双11，比如聚划算；然后通过对话式营销提升转化率；接下来，疯(拼音：fēng)狂投入相应{pinyin：yīng}渠道费用。

有人[拼音：rén]会说，现在聚划算不好使啦，现在钻展不好使啦。——请注《繁：註》意，观察上面的插图——聚划算、钻展从来没有不好使过，只是被竞争对手提升了竞争成本而已，在你转化率接近竞争对手以前，你是不适合使用聚划(huà)算、钻展的。

适销对路是松鼠综合实力的展现，非一朝一夕（xī）之《练：zhī》功，也不是更换一个经理，可以达到的，需要从CEO到客服对电商的一致理解。如此说，章燎原确实有两把刷子。

他能够如此迅速的实现适销对路，是支撑松鼠现今业绩的第三[拼音：sān]个关键。

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上述三个关键支撑点，便是我对松鼠的主要理解(拼音：jiě)。

事《pinyin：shì》实上，为了缓解资金压力和进一步发展，松鼠家进行了第二轮融资。

我们都知道《拼音：dào》，章燎原出身草根，是立志(zhì)于成为土豪的人呀。他如今亏（繁体：虧）本赚吆喝，意欲何为？

三侠以为(wèi)，他图谋甚深。

参考本文{拼音：wén}中的贴图，作为松鼠的主打产品，我们可以看到碧根果市场极具成长潜力，从我个人的口味判断来说，碧根果市场量级未(wèi)来可以超过开心果。或者说，单单一个碧根果市场，未来就足以支撑一个大品牌。所以，碧根果为代表的《pinyin：de》新型坚果市场，激战方酣，尚处于营销学上的“市场高速发展阶《繁：階》段”，此时论输赢，谬矣。笑到最后，才可以笑得最好

现在如果争夺蝇(繁体：蠅)头小利，非但会失去未来的广阔市场，甚至有可能折戟沉沙《pinyin：shā》，挺尸在淘宝（天猫）杀场。

从松鼠家态势来看，章燎原有意(拼音：yì)增加产品线（产品深度），目的可能有两个，一是通过连带销售，提《拼音：tí》升每订单利润率；二是结构调整，将部分商品打造为引流的炮灰，将部分(拼音：fēn)打造为高毛率的利润保证。

因此，章燎原（读：yuán）预计要松鼠家要伴随市场，经历相当长一段时间的市场份额争夺鏖战，才有了第二[pinyin：èr]轮风头，甚或第三轮、第四轮风头（从市《shì》值考虑，第三轮第四轮风投可能以可转债等形式出现）。

但三侠以为。如果章燎原的图谋是继续做大{练：dà}三只松鼠，甚而实现上市，那么，快速增加产品线有(拼音：yǒu)可能是松鼠的错（繁体：錯）着。

毋庸置疑，松鼠（读：shǔ）家的未来，一定是慢食快活的休闲食品品牌。但不同阶段有不同阶段的重{pinyin：zhòng}点不是？淘宝的聚流能力{练：lì}，给人一种错觉——松鼠销售额很高哦，品牌初长成哦。

其实不然。松鼠虽然走在正确的品牌建设道路上，可现如今{拼音：jīn}，松鼠品牌还是非常非常脆弱的。品牌只是外功，产品才是本质。松鼠缺乏消费者津津乐道的广泛(繁：汎)传播的王牌产品，这是它的阿喀琉斯之踵

我甚至认为[繁：爲]，大获成功的松鼠森林大礼包，其本身、其内在组合，也颇为值【练：zhí】得推敲。

也许，三只{pinyin：zhǐ}松鼠正应该借势它目前在碧根果领域积累的些微口碑，顺势而上，做大碧根果{练：guǒ}。实现碧根果的大单品战略。（大单品是专有名词，大家可自行百度）

即：三只松鼠=碧根果，碧根果=三只松鼠。投入资源强化消费者心智，永久性抢占碧根果这《繁：這》个免费的概念入口，既树立松鼠品牌，又能顺便传播、扩大、增速碧根果市场。（我wǒ 以为(拼音：wèi)，又称长寿果的碧根果概念独特，非常有单品潜力）

当然《pinyin：rán》。也许三侠说的都是错的。谁知道呢。我们继续观察吧。

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