毕节建材批发市场（繁：場）

毕节市大型建材市场有几个，在那里？万丰国际商贸城最大，在复烤厂那里居然之家也不错，在远航七星万象城那里再者就是东园小区，是以前的建材城，规模不大家装建材生意好做吗？有前途吗？看做什么建材生意，看怎么做了

毕节市大型建材市场有几个，在那里？

居jū 然之家也不错，在远航七星万象城那里

再者就是东园小区，是以前的建材城，规模不《拼音：bù》大

家装建材生意好做吗？有前途吗？

看(pinyin：kàn)下面这篇文章，想必会有一些体会：

最近装修了一套房子，用来出租的(读：de)。

家具、瓷砖、地板、涂料、家电[diàn]、灯具、床等等，买了十来个公司(pinyin：sī)的材（练：cái）料，有一线品牌，比如海尔、美的、长虹、升达、多乐士等等。

也有【拼音：yǒu】实力弱一些的二线或三线品(读：pǐn)牌，比如樱雪的灶具与油烟机、燃气热《繁体：熱》水器；浪鲸的坐便器与浴室柜；安信地板等。

还有床和沙发，从（繁：從）家具建材市场里的地方商家处入手的，要说牌子嘛，网上都查不出多duō 少信息，最多只能算四线。事儿主要不是我自己做的，妻子全程操刀，但我始终在观察这些品牌的情(拼音：qíng)况。

有两点深刻体《繁体：體》会是：

❶ 如果不变革，不改进，不解决自身存在的软肋，很多《拼音：duō》二三线品牌根本没有机会翻身，从产品、营销到服务，都《读：dōu》只有被一线大牌们《繁：們》吊打。

❷ 有些地方上的小xiǎo 商家，除了价格还能保(拼音：bǎo)持优势外，你就是打起灯笼，也找不到他们还有什么出色的优点。

这(zhè)样只能做一锤子买卖，还会惹来差评，根本没法吸引回头客，谈不上未来做大规模。口《pinyin：kǒu》碑越做越差，结果就是关店大吉。

事实上，对所有做家具建材生意的，如果在需求匹配、服务、持续获客这三个问题上【读：shàng】解决不(bù)到位，业（繁：業）务不可能一直好下去。

即便暂时能够靠价(繁：價)格优势，或者销售能力拿到一些订单，但运气总有用完的de 一{读：yī}天。

01

先来说需【pinyin：xū】求匹配，我们一(拼音：yī)直在讲每(练：měi)个公司，最好是有清晰的定位，有自己锁定的目标客户群体，围绕目标客群的需求提供对应的产品。

现实情况是，很多公司没有{读：yǒu}做，或者没有做好。

就拿出租房装修配(拼音：pèi)家具家电来说，有些公司的东西确实不错，但价格远远超出了我们通常为出租房(拼音：fáng)所定的预算标准，销售卖力推销，用处其实不大。

比如买床、床垫、餐桌椅这《繁：這》块，要想【练：xiǎng】花三线品牌的钱、买到{读：dào}一线品牌的货，难度非常大，很不好找。

但在家电这块，情(练：qíng)况完全变了，海尔、美的、长虹等公司有特价款，或者一些促销套餐，如果不看品牌，价格可以低到让你怀疑这是路边摊(拼音：tān)的货。

说明咱们做zuò 家具[练：jù]建材的，一线品牌还得努力，能不能在成本合理优化的情况下，做出一些质量还不错的低价款。这个里面可以改进的空间太大了。

还有一些公司，东西(练：xī)还算可以，感觉能够(繁体：夠)入手，但价格定得不合适，体现不出让买家当时拍板下单的性价比。

我觉得现在市《pinyin：shì》场上，如下四种做法的家具建材品牌，能活得很好：

❶ 走高端路线的《de》，有档次，有面子，质量好，服务于中产与富【练：fù】裕家庭自住房的（pinyin：de）软硬装。

❷ 走性价比路线的，东西不错，材料不会非常好，但耐用《yòng》，有一定的设计感，价格实惠，面向一些较高品质的出租房与中低收入家【练：jiā】庭的自住房。

❸ 纯粹以价格取胜，但不代表东西很差，服务于大[pinyin：dà]众化的出租房、长租公寓与较低收【拼音：shōu】入家庭tíng 的自住房。

❹ 东(繁体：東)西很差，价格极低，这就只能赚点小钱了。有些租赁价格很便宜的出租房，还有低收(shōu)入家庭会购买。

它们有一个共同点（繁体：點）是，找准了自己的客户，锁定了这些客户的需求，并且围绕这些需求，根《读：gēn》据自己的能力(拼音：lì)提供对应的产品。

什么叫jiào 对应的产品？

也就是产品的【读：de】设计感、材质、各项质量标准，还有价格等，符合这些细分客群【繁体：羣】的需要。

尤其是装修市【练：shì】场深度细（繁：細）分的大背景下，我【读：wǒ】们在匹配客户需求时，建议多给几种方案，多给几个价位。

一般规模能上100亿的公司，大多会考虑从中等收入到富裕圈层的需求，针对性地设计一揽子产品，并不是价格都定（拼音：dìng）得高，很多营收增长速度比较快的公司，还会单独做一些价格低到爆的产品（读：pǐn），用来圈客引流。

典型案例比如宜家家居，它的东西价格低，但档次却拉(拼音：lā)上去了，用{练：yòng}宜家的东西不会被视为很LOW，它背后的品牌(pinyin：pái)塑造技巧真的很牛。

在我们一般的印象里，价格低就代表质量差，档次低，宜家却靠自己的（pinyin：de）体验营销与（繁体：與）品牌打造，颠(繁体：顛)覆了传统认知。

在宜家的停车场里，停的车从几万块钱到100万级别的，可见它在匹配客户需求方面，做到了贫[繁体：貧]富[练：fù]通吃。

大材研究发(拼音：fā)现，目前装修市场的深度【练：dù】细（繁体：細）分明显，传统的划分不过就是自住与出租，后来自住里又划成了多个档次，有奢华、品质、环保与实惠等区别，现在又新增了轻奢、健康等诉求。

出租房也是如此，有些业主兼职品质与价格，有些业《繁体：業》主《练：zhǔ》没有太多要求，价格低就行。

这些细分的装修市场需求，无论你是做《练：zuò》家具生意，还是（pinyin：shì）卖建材，可曾注意到，并能提供对应的产品方案？

02

接着说服务这事儿，大多duō 数公司的口号喊得非常澳门金沙响，制定了一套又一套的服务标准。

一线品牌就不用说了，基本上都有自己一套服务体系，比如全友的幸福服务365、简《繁：簡》一大理石瓷砖的肖氏服务法、玛格的《pinyin：de》金玛服务、大自然的金保姆mǔ 服务等等。

大材研究4月份的时候还推送过一篇专门（繁：門）的文章，标题是《拼服务的中场赛(繁体：賽)开打：全友、玛格、简一、大自然、圣象等悉数入局，谁家强？》。

但相互间的差距还是存在，就拿家电来说，有些一线品牌【练：pái】要求保留家【pinyin：jiā】电的包装盒，方便退换货。而有些做得更好的品牌，包装盒已经不用保留了，有问题他们自行上门处理。服务水平谁家强，立马就分出了高下。

现(繁体：現)在很多一线品牌的服务，做得还是相对不错的。

问题就出在二三线品牌身上，他们的官方网站上，确实公开了很多服务政策，但渠道管控做得很差，对最后落地服务的送货工与安装工，约束力不够。

精心设计的服务（读：wù）体系，因为最后一公里搞砸了(繁：瞭)，安装工的几句牢骚话，或者是不专业的表现，一yī 切都毁了。

大材研《读：yán》究创始人、《新零售实战》作者邓超明建议，宁[繁：寧]愿多花点钱请比较好的安装工，也别为了省一点钱给顾客留下不好的感觉。

让很多人不满的是，二èr 三线品牌确实公开了公司层面的服务热线，400电话或坐机一类，但执行跟不上，电话经常没人接，要么就是接了之后的用语特别不专业，要么就是没法实质性解决问题，给客户留下的de 印象很差。

服务涉及开云体育的东西很多，每个环节都值得特别重视，其实不需要投(读：tóu)入多少代价，就看公司是不是重视。

以【yǐ】前买过万和的热水器，觉得是老品牌，应该厉害吧，可惜售后力度不行，买来两个月，热水器总是出现error提示，打火{huǒ}要打两三次才能打着。

找售后上门（读：mén）维修，解决不了，也没退换货的处理。就只能凑合用。

后面的故事想必大家也yě 知道了，凑《繁：湊》合用几年后，换（繁体：換）新的，自然不再选万和，反而买了一个并不是专门做热水器的美的，从物流到安装，响应效率还是非常快的，没有太多亮点，但产品使用正常，没有出现之前的问题。

在热水器《读：qì》这事儿上，美的没[拼音：méi]有万和资深，却在这种细节上被击败了[繁体：瞭]，至少流失了一个客户。

世界那么大，今[拼音：jīn]天流失一个，明天流失两个，几年下来，第一次买你家（读：jiā）产品的客户会流失多少？还能剩多少？

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最后说说[繁：說]持续获客，一般有两种做法:

➀ 不断地拉新客，靠活动（繁：澳门新葡京動）、做广告等等。

➁ 老客户二次转化、二{练：èr}次交易，老客户带点新客户过来。

但是，很多人太重视眼[pinyin：yǎn]前的交易，忽略了口碑的威力，没想过让老客户们去分享、去推荐，做了很多客户，但地方上的口碑没有起来，结果就是，丧失了靠口碑拉客这把撒手锏[繁体：鐧]。

有些公司或经销商门《繁体：門》店做生意，就是一锤子买卖(拼音：mài)，从来没有考虑到几年后的二次交易，更没想到让客户帮自己介绍点新客户。

于是，他们的东西卖(繁：賣)出来后，你再去找他们咨询点问题，或者要求点售后， 基本上没有。货送错了、安装上出了差错等等，估计(繁体：計)都要找很多次，才会有人来处理。

最极端的，根本没人理(lǐ)你，估计只有找到店里的时候，商家才会接招。这次给出租房配家具，就遇到了上（练：shàng）述情况，下一轮装修不可能考虑他们。

像这种做法，怎么可能有二次成交，怎么可能持续获客。有{拼音：yǒu}些做门店生意的，总是嚷着生意不好做，我们就不说产品好不好，单说这种脆弱的服《pinyin：fú》务，你的生意能好，才怪《读：guài》！

► 我的朋友圈里有一位卖家具的，几年前曾经买过他们的家具，随后几年里，每到比较重大的节日，她都会发问候信息，即使是群发的，感觉也还好，如果【练：guǒ】下次还买价格比较贵的家具时，估计还会到她那里(拼音：lǐ)看看。

看她晒的朋友圈，还有（练：yǒu）近几年个人收入的变化情况，感觉发展得挺不错。要知道，她卖的那个家具品牌并不是特别有名，不过东西质量还可以，能够从几百家同类品牌里杀出重围，背后《繁：後》付出的努力可想而知。

一些卖家具建材的电商公司做得好一些，表现得相对专业，比如买的花洒，预约的天猫上门安装服务，可以加急，可能收到货之后，安装（繁体：裝）师傅就会马上联系。接着是谈吐，也能加分。后面的安装过程与安装后测试，至少让人看起来《繁：來》比较有（yǒu）水平。 安装后还会有一个验证码确认。

持续获客是一件苦差事，付出的多，回报可能比较少，而且回报周期可能比较澳门银河长，毕竟家具建材这些东西，不属于高gāo 频消费，短则四五年，长则八九年才会再买。

但是，日积月累，滴水穿石，几年《读：nián》时间里，一家门店服务几百客户，大多能收(shōu)获非常不错的满意度，起码要做到某些环节(繁：節)的满意度很高，那么，这家门店就可能在区域内形成不错的口碑，赢得推荐。

如果换成规模化的大中型公司，旗(拼音：qí)下几百家[jiā]甚至几千家门店，大多数门店都能形成比较好的口碑，至少可以节省几个亿的广告费。

它的放大效应是极其可观的，几百名客户有可能影响到几万人，从这个角度去看，为持续获客而付出的[de]辛苦，回报周期并[繁体：並]不长。

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