附近{练：jìn}油漆

装修时，油漆应该如何选择？你好，我是室内设计师凌子，其实在家里装修时，油漆涂料的选择是一个非常严肃的问题，因为油漆涂料是我们以后家居生活中天天接触的东西，因此选择家装油漆涂料的时候一定要选择好适合自己的油漆涂料

装修时，油漆应该如何选择？

1，闻气味，如果气味比较(jiào)大，那你要谨慎选择了，

2，选品牌，最好选择一些大点品牌，别舍不得这点钱，油漆(读：qī)没选择好，以后家里甲醛超标，可就得不偿失了，而且大品（读：pǐn）牌售后什么(拼音：me)的有保障。

3，如果气味没有，也不能说明是环保漆，主要你要看他的【澳门永利pinyin：de】检测报告，VOC苯希物和游离甲醛等有害物质是否超标。

凌子也就告诉你这么多，实在不行，你可以上网查一些相关资料，如果不懂你也可以关注[繁：註]我，如果说得不全面[繁体：麪]，希望各位补充。

建材生意怎么样？

最近【练：jìn】装修了一套房子，用来出租的。

家具、瓷砖、地板、涂料【liào】、家电、灯具、床等等，买了十来【lái】个公司的材料，有一线品牌，比如海尔、美的、长虹、升达、多乐士（pinyin：shì）等等。

也有实力弱一些的二线或三线品牌，比如樱雪的灶具与（读：yǔ）油烟机、燃气（繁体：氣）热(rè)水器；浪鲸的坐便器与浴室柜；安信地板等。

还有床和沙发，从《繁体：從》家具建材市场里的地方商家处入手{拼音：shǒu}的，要说牌子嘛，网上都查不出多少信息，最多只能算四线。事儿主要不是我自己做的，妻子全程操刀，但我始终在观察这些品牌的情况。

有（读：yǒu）两点深刻体会是：

❶ 如果不变革，不《拼音：bù》改进，不解决自身存在的软肋，很多二三线品牌根本没有机会翻身，从产品、营[繁体：營]销到服务，都只有被一线大牌们吊打。

❷ 有些地方上的小商家，除了（繁体：瞭）价格还能保持优[繁体：優]势外，你{拼音：nǐ}就是打起灯笼，也找不到他们还有什么出色的优点。

这样只能做一[拼音：yī]锤子买卖，还会惹来差评，根本没法吸引回头客，谈不上(shàng)未来做大规模。口碑越做越差，结果就是关店大吉。

事实上，对所有做家具建材生意的，如果在[zài]需求匹配、服务、持续获客这三个问题上解决不到位，业务(繁：務)不可能一直好下去。

即便暂时能够靠价格优势，或《读：huò》者销售能力拿到一些订单，但运气总[繁体：總]有用完的一天。

01

先来《繁：來》说需求匹配，我们一直在讲每个公司，最好是有清晰的定位，有自己锁定的目标【biāo】客户群体，围绕目标客群的需求提供【pinyin：gōng】对应的产品。

现实情况是，很多公司没（繁体：沒）有做，或者没有做好。

就拿出租房装修配家具家电来说，有些公《gōng》司的东西确实不错，但价格远远超出了我们（读：men）通常为出租房所定的预算标准，销售卖力推销，用处其实不大。

比如买床、床垫、餐桌椅这块，要想花三（练：sān）线品牌的钱、买到一线品牌的货，难(繁：難)度非常大，很不好《练：hǎo》找。

但在家电这块，情况完全变了，海尔、美的、长虹等公【gōng】司有特价款，或者一些促销套餐，如rú 果不看品牌，价格可以低到让(繁体：讓)你怀疑这是路边摊的货。

说明咱们做家具建[拼音：jiàn]材的，一线品牌还hái 得努力，能不能在成本合理优化的情况下，做出一些质量还不错的低价款。这个里面可以改进的空间太大了。

还有一些公司，东西还算可以，感觉能够入手，但价格定得不合适，体现不出让买家当时【shí】拍板下单的性xìng 价比。

我觉得现在市场上，如下四种做法的家具建材品牌《练：pái》，能活得很好：

❶ 走高端路线的，有档次，有面子【zi】，质量好，服务于中(zhōng)产与富裕家庭自住房的软硬装。

❷ 走性价比路线[繁体：線]的，东西不错，材料不会非常好，但耐用，有一定的设计感，价格实惠，面向一(yī)些较高品质的出（读：chū）租房与中低收入家庭的自住房。

❸ 纯粹以价格取胜，但不bù 代《读：dài》表东西很差，服务于大众化的出租房、长租公寓与较低收入家庭的自住房。

❹ 东西很差，价格极低，这就只能赚点小钱《繁体：錢》了澳门伦敦人。有些租赁价格很便宜的出租房，还有低收入家庭会购买。

它们有一个共同点是，找准了自己的客户，锁定【dìng】了这些客户的需求，并且围绕这些需求，根据(繁体：據)自己的能力提供对应的产品。

什【shén】么叫对应的产品？

也就是产品的设计感、材（读：cái）质、各项质量标准，还有价格等，符合这些细分客{kè}群的需要。

尤其是装修市场深度细分的大背景（jǐng）下，我们在匹配客户需求时，建议多给几种方案，多给几个价位《读：wèi》。

一般规模能上100亿的公司，大多会考虑从中等收入到富裕圈层的需求，针(繁：針)对性地设计一揽(繁体：攬)子产品，并不是价格都定得高，很多营收增长速度比较快的公司，还会《繁体：會》单独做一些价格低到爆的产品，用来圈客引流。

典型案例比如宜[pinyin：yí]家家居，它的东西价格低，但档次却拉上去了，用宜家的东（读：dōng）西不会被视为很LOW，它背后的品牌塑造技巧真的很牛。

在我们一般的印象里，价格低就代表[繁：錶]质量差，档次低，宜家却靠(拼音：kào)自己的体《繁体：體》验营销与品牌打造，颠覆了传统认知。

在宜家的停车场里，停的车从几万块钱到100万级别的【读：de】，可见它[繁体：牠]在匹配客户需求方面，做到了贫富通吃。

大材研究发现，目前装修市场的深度细分明显，传统的划分不过就是自住与出租，后来自住里又划成了多个档次，有奢华、品质、环保与实惠等区别，现在又新增了轻奢(pinyin：shē)、健康等诉(繁：訴)求。

出租房也是如此，有些业主兼职品质与价《繁：價》格，有些《拼音：xiē》业主没有【练：yǒu】太多要求，价格低就行。

这些细[繁：細]分的装修市场需求，无论你是做家具生意，还是卖建材，可曾注意到，并能提供对应的产品方《fāng》案？

02

接着说服务这事儿，大多数公司的口号喊得非常响，制定了一(练：yī)套又一套【读：tào】的服务标准。

一线品牌就不用说了，基本上都有自己一套服务体系，比如全友的幸福服务365、简一大理lǐ 石瓷砖的肖氏服务法、玛格的金玛{pinyin：mǎ}服务、大自然的金保姆服务等等。

大材研究4月份的时候还推送过一篇专门的文章，标题是《拼服务的中场赛开打：全友、玛格、简一、大dà 自然、圣象等悉数（繁体：數）入局[繁：侷]，谁家强？》。

但相互间的差距还是存在，就拿家电来说，有些一{拼音：yī}线品牌要求{读：qiú}保留家电的包装盒，方便退换货。而有些做得更好的品牌，包【练：bāo】装盒已经不用保留了，有问题他们自行上门处理。服务水平谁家强，立马就分出了高下。

现在很多一线品牌的服务，做得还是相对不bù 错的。

问题就出在二三线品牌身上，他们的官方网站上(shàng)，确实公开了很【练：hěn】多服务政策，但渠道管控做得很差，对最后[拼音：hòu]落地服务的送货工与安装工，约束力不够。

精心设计的服务体系，因为最后一公里搞砸了，安装工的几句牢骚话，或者是不专业的表(拼音：biǎo)现，一切（qiè）都毁了。

开云体育大材研究创始人、《新零售实战》作者邓超明建议，宁愿多花点钱请比较好的安装工，也别为了省一点钱给顾客留《拼音：liú》下不好的感觉。

让很多人不满【mǎn】的是，二三线品牌确实公开了公司层面的服务热线，400电话或坐机一类，但执行跟不上，电话经常没人接，要么就是接了之后的用语特别(繁体：彆)不专业，要么就是没法实质性解决问题，给客户留下的印象很差。

服务涉及(jí)的[练：de]东西很多，每个环节都值得特别重视，其实不需要投入多少代价，就看公【读：gōng】司是不是重视。

以前买过万和的热水器，觉得是老品牌，应该厉害吧，可惜售后力度不行，买来[繁体：來]两个月，热水器总是出现error提示，打火要打两（繁体：兩）三次才能打着。

找售后上门亚博体育维修，解决不了，也没退换货的处{练：chù}理。就只能凑合用。

后面的故事想必大家也知道了，凑合用几年后，换新的，自然不再选万和，反而买了一个并不是专[拼音：zhuān]门做热水【练：shuǐ】器的美的，从物(wù)流到安装，响应效率还是非常快的，没有太多亮点，但产品使用正常，没有出现之前的问题。

在热水器这事{shì}儿[繁体：兒]上，美的（读：de）没有万和资深，却在这种细节上被击败了，至少流失了一个客户。

世界那么大，今天流失一个，明天流失两个，几年下来，第一次买你家产品的客户{pinyin：hù}会流失多少{shǎo}？还能剩多少？

03

最后说说持续获客，一般有两种做法（练：fǎ）:

➀ 不断(繁体：斷)地拉新客，靠活动、做广告等等。

➁ 老客户二次转化、二次[练：cì]交易，老客户带点新客户过来。

但是，很多人太重视眼前的de 交易，忽略了口碑的威力，没想过让老客户们去分享、去推荐{繁：薦}，做[zuò]了很多客户，但地方上的口碑没有起来，结果就是，丧失了靠口碑拉客这把撒手锏。

有些公司或经销商门店做生【shēng】意，就是一锤子买卖，从来没有考虑到几年后的二次交易，更没想到让客户帮自己介绍点新客户[拼音：hù]。

于是，他们的东西卖出来后，你再去找他们咨询点问题，或者要求点售后， 基本上{练：shàng}没有。货送错了、安装上出了差错等等，估计都要找很多次，才会有人来处理（读：lǐ）。

最极端的，根(gēn)本没人理你，估计只有找到店里的时候，商家才会接招。这次给出租房配家具，就遇到了上述情况，下一轮装修不可能考虑(繁体：慮)他们。

像这种做法，怎么可能有二次成交，怎么可能持续获客。有些做门店生意的，总是嚷着生意不好做(zuò)，我们就不说产品好不好，单说这澳门博彩种脆弱的服务，你的生意能好，才怪！

► 我的朋友圈里有一位卖【mài】家具的，几年前曾经买过他们【pinyin：men】的家具，随后几年里，每到比较重大的节日，她都会发问候信息，即使是群发的，感觉也还好，如果下次还买《繁：買》价格比较贵的家具时，估计还会到她那里看看。

看她晒的朋友圈，还有近几年个人收入的变化情况，感觉发展得dé 挺不错。要知道，她卖的那个家具品牌并不是特别有名，不过东西质量还可以，能够从几百家同类品牌里杀出重围（繁体：圍），背后付出的努力可想而知。

一些卖家具建材的电商公司做得好一些，表现得相对专业，比如买的花洒，预约的天猫(māo)上门安装服务，可以加急，可能收到货之后，安装师傅就会马上联系。接着是谈吐，也能加分《拼音：fēn》。后面的安装过程与安装后测试，至少让人看起（读：qǐ）来比较有水平。 安装后还会有一个验证码确认。

持续获客是一件苦差《pinyin：chà》事，付出的多，回报可能比较少，而且回报周期可能比较长，毕(拼音：bì)竟家具建材这些东西，不属于高频消费，短则四五(练：wǔ)年，长则八九年才会再买。

但《拼音：dàn》是，日积月累，滴水穿石，几年时间里，一家门店服务几百客(kè)户，大多能收获非常不错的满意度，起码要做到某些环节的满意度很高，那么，这家门店就可能在区域内形成不错的口碑，赢得推荐。

如果换成规模化的大中型公司，旗下几百家甚至几千家门店，大多数门店都能形成比较好的(de)口碑，至少可{练：kě}以节省几个亿的广告费。

它的放大效应【yīng】是极其可观的，几百名客户有可能影响到几万人，从这个（繁：個）角度去看，为持续获客而付出的辛苦，回报（读：bào）周期并不长。

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