本（读：běn）钱小的生意

建材生意怎么样？看下这篇文章吧，大材研究发表的，一个作者从自身经历对建材生意人提出的建议，感觉竞争压力大，挑战太多，做成功很不容易。最近装修了一套房子，用来出租的。家具、瓷砖、地板、涂料、家电、灯具、床等等，买了十来个公司的材料，有一线品牌，比如海尔、美的、长虹、升达、多乐士等等

建材生意怎么样？

最近装修了一套房子，用来出租的。

家具、瓷(cí)砖、地板、涂料、家电、灯具、床等等，买了十来个公司的材料【练：liào】，有一线品牌，比如海尔、美的、长虹、升达、多[拼音：duō]乐士等等。

也有实力弱一些的二线或《读：huò》三线品【pǐn】牌，比如rú 樱雪的灶具与油烟机、燃气热水器；浪鲸的坐便器与浴室柜；安信地板等。

还有床和沙发，从家具建材市场里的地方商家处入{练：rù}手的，要说牌子嘛，网上都查【pinyin：chá】不出多少信息，最多只能算四线。事儿主要不是我自己做的，妻子全程操刀，但我《拼音：wǒ》始终在观察这些品牌的情况。

有两点深刻{拼音：kè}体会是：

❶ 如果不变革，不改{拼音：gǎi}进，不解决自身存在的软肋，很多二三线[繁体：線]品牌根本没有机会翻身，从产品、营销到服务，都只有被一线大牌们吊打。

❷ 有些地方上的小商家，除了价格还能保持优势【pinyin：shì】外，你就是打起灯笼（繁体：籠），也找不到他tā 们还有什么出色的优点。

这样只能做一锤子买卖，还会惹来差评(繁：評)，根本没法吸引回头客，谈不上未来做大规模。口碑(拼音：bēi)越做越差，结果就是关店大吉。

事实上，对所有做家(繁体：傢)具建材生意的，如果在需求匹配、服务、持续获【繁体：獲】客这三个问题上解决不到位，业务不可能一直好下去。

即便暂时能够靠价格优势[繁：勢]，或者销售能力拿到一些订单，但运气总有用完的一天tiān 。

01

先来说需求匹配，我们一直在讲每个公司，最好是有清晰的定位，有自己锁定的目标客户群体，围绕目{pinyin：mù}标客群的需求提供（读：gōng）对应的产品{pǐn}。

现实情况是，很多公司（pinyin：sī）没有做，或者没有做好。

就《pinyin：jiù》拿出租房装澳门威尼斯人修配家具家电来说，有些公司的东西确实不错，但价格远远超出了我们通常为出租房所定的预算标准，销售卖力推销，用处其实不大。

比如买床、床垫、餐{读：cān}桌椅这块，要想花三线品牌的钱（繁体：錢）、买到一线{繁：線}品牌的货，难度非常大，很不好找。

但在家电(繁体：電)这块，情况完全变了，海尔、美的、长虹等公司有特(拼音：tè)价款，或者一些促销套餐，如果不《pinyin：bù》看品牌，价格可以低到让你怀疑这是路边摊的货。

说明咱们做家具建材的，一线品牌还{pinyin：hái}得努力，能不能在成本合理优化的情况下，做出世界杯一些质量还不错的低价款。这个里面可以改进的空间太大了。

还有一些公司，东西还算可以，感觉能够入{练：rù}手，但价格定得不合适，体(tǐ)现不出让买家当时拍板下单的性价比。

我觉得现在市场上，如下四种做（皇冠体育读：zuò）法的家具建材品牌，能活得很好：

❶ 走高端路线的，有[拼音：yǒu]档次，有面子，质量好，服务于中产(chǎn)与富【练：fù】裕家庭自住房的软硬装。

❷ 走性价比路线的，东西不错，材料不会非常好，但耐用，有一【yī】定的设计感，价格实惠，面向一些较高品质【zhì】的出租房与中低收入家庭的自住房。

❸ 纯粹以价格取胜，但不代表东西很差，服务【pinyin：wù】于大众【zhòng】化的出《繁：齣》租房、长租公寓与较低收入家庭的自住房。

❹ 东西很差，价格（练：gé）极低，这就只能赚点小钱了。有些租赁价格gé 很便宜[练：yí]的出租房，还有低收入家庭会购买。

它们有一个共同点【pinyin：diǎn】是，找准了自己的客户，锁定了这【zhè】些客户的需求，并且围绕这些需求，根据《繁：據》自己的能力提供对应的产品。

什{练：shén}么叫对应的产品？

也就是产（繁体：產）品的设计感、材质、各项质量标准，还[繁体：還]有价格等，符合这些细{繁体：細}分客群的需要。

尤其是装修市场【练：chǎng】深度细分的大背景下，我们在匹配客户需求{拼音：qiú}时，建议多给几种方案，多给几《繁：幾》个价位。

一般规模能上100亿的公司，大多会考虑从中等收入到富裕圈层的需求，针对性地设计一揽子产品，并不是价格都定得高《读：gāo》，很多营收增长速度比较快的公司，还会单独做（zuò）一些价格低到爆的产品，用来圈客引流。

典型案例（读：lì）比如宜家家居，它的东西价格低，但档[繁体：檔]次却拉上去了，用宜家的东西不会被视为很LOW，它背后的品牌塑造技巧真的很牛。

在我们一般的印象里，价格低就（拼音：jiù）代表质量差，档次低，宜家却靠自己(pinyin：jǐ)的体验营销《繁：銷》与品牌打造，颠覆了传统认知。

在宜家的停车场里，停的车从几万块钱到澳门伦敦人100万级别的，可见它在匹配客户需求方面(繁：麪)，做到了贫富通吃。

大材研究发现，目前装修市场的深度{拼音：dù}细分明显，传统的划分不过就是《shì》自住与出租，后来自住里又划成了多个档次，有奢华、品质、环保与实惠等区别（繁体：彆），现在又新增了轻奢、健康等诉求。

出租房也是如此，有【练：yǒu】些《xiē》业主兼职[繁：職]品质与价格，有些业主没有太多要求，价格低就行。

这{练：zhè}些细分的装修市场需求，无论你是做家具生意，还是卖建材，可曾注意到，并[繁体：並]能提供对应的产品方案？

02

接着说服务这事儿，大多数公（读：gōng）司的口号喊得非常响（繁：響），制定了一套又一套的服务【wù】标准。

一线品牌就不用说了，基本上都有自己一套服务体系，比如全友的幸福服（练：fú）务365、简一大理lǐ 石瓷砖的肖氏服务法、玛格的金玛服务、大自然的金保姆服务等等。

大材研究4月份的时候还推送过一篇专门的文章，标题是《拼服务的中场赛开打：全友、玛格、简一、大自然、圣象等悉{xī}数入【pinyin：rù】局，谁家强？》。

但相互间的差距还是存在，就拿家电来说，有些一线品牌要求保留家电的包装盒，方便退换货。而有些做得更好的品牌，包装盒已经不用[拼音：yòng]保留了，有问题他们自行上门处理。服务水平谁家强，立马就分(fēn)出了高下。

现在很多一（读：yī）线品牌的服务，做得还是相对不错的。

问题就出在二三线品牌身【shēn】上，他们的官方网站上，确实公开了很多服务政策，但渠道管控做得很差，对最后落地服务的送货工与安(pinyin：ān)装工，约束力不够。

精心设计的服务体系，因为最后一公里搞砸了，安装工的[读：de]几句牢骚话，或者是不专业的表现，一切都毁(繁体：燬)了。

大材研究创始人、《新零售实战》作者邓超明建议，宁愿多花点钱请比较好的安装工，也别为了le 省一点钱给顾客[拼音：kè]留下不好的感觉。

让很多人不满的是，二三线品牌确实公开了[繁体：瞭]公司层面的服务热线，400电话或坐机一类，但执行跟不上，电话经常没人{pinyin：rén}接，要么就是接了之后的用语特别不专业，要么就是没法实质性解决问题，给客户留下的印象很差。

服务涉及的东西很多，每个【gè】环节澳门银河都值得特别重视，其实不需要投入多少代价，就看公司是不是重视。

以前买过万和的热水器，觉得是老品牌，应该厉害吧，可惜售后力度不行，买来两个月，热水器总是出现error提示，打火要打两三次《练：cì》才（繁体：纔）能打（拼音：dǎ）着。

找售后上门维修，解决不了，也没退换货的(de)处理。就只能凑合用。

后面的故事想必大家也知道了，凑合用几年后，换新的，自然不再选万和，反而买了一个并不是专门做热（繁体：熱）水器的美的，从物流到安装，响应效率还是非常快的，没有太多亮点，但产品使（练：shǐ）用正[读：zhèng]常，没有出现之前的问题。

在热水器这事儿上{shàng}，美的没有万和资深，却在这[zhè]种{繁：種}细节上被击败了，至少流失了一个客户。

世界那么大，今{练：jīn}天流失一个，明天流失两个，几年下来，第一次买你家产品的客户会huì 流失多少？还能剩多少？

03

最后说说持续获客，一般有两种做法{pinyin：fǎ}:

➀ 不断(繁：斷)地拉新客，靠活动、做广告等等。

➁ 老客户二次《cì》转化、二次交易，老客户带点新客户过来。

但是，很多人太【pinyin：tài】重视眼前的交易，忽略了口碑的威力，没想过让老客户们去分享、去推荐，做了很多客户，但地方上的{读：de}口碑没有起来，结果就是，丧失了靠口碑拉客这把撒手锏。

有些公司或经销《繁体：銷》商门店做生意，就是一锤子买卖，从来[繁：來]没有考虑到几年后的二次交易，更没想到让客户帮自己介绍点新客户(拼音：hù)。

于是，他们的东西卖出来后，你再去找他们《繁体：們》咨询点问题【pinyin：tí】，或者要求点售后（繁：後）， 基本上没有。货送错了、安装上出了差错等等，估计都要找很多次，才会有人来处理。

最极端的，根本没人理你，估计只（繁体：祇）有找到店里的时候，商家才会接招。这次给出租房配家具，就遇到了上述情况(kuàng)，下一轮装修不可能考虑（读：lǜ）他们。

像这种做法，怎么可能有二次成交，怎么可能持续获客。有些做门店生意的，总[繁体：總]是嚷着生意不好做，我们就不说产品好【pinyin：hǎo】不好【拼音：hǎo】，单说这种脆弱的服务，你的生意能好，才怪！

► 我的朋友圈里有一位卖家具的，几年前曾经买过他们的家具，随后几年里，每到比较重大【dà】的节日，她都[拼音：dōu]会发问候信息，即使是群发的，感觉也还好，如果下次还买价格比较贵的家具时，估计还会到她那里看看。

看她晒的朋友圈，还有近几年个人收入的变化情况，感觉发展得挺不错。要知道，她卖的那个家具品{拼音：pǐn}牌并不是特别有名，不过东西质量还可以，能够从几百家同类品牌里杀出重围，背后付出的努《pinyin：nǔ》力可想而知。

一（拼音：yī）些卖家具建材的电商(pinyin：shāng)公司做得好一些，表现得相对专业，比如买的花洒，预约的天猫上门安装服务，可以加急，可能收到货之后，安装师傅就会马上联系。接着是谈吐，也能加分。后面的安装过程与安装后测试，至少让人看起来比较有水平。 安装后还会有一个验证码确认。

持续获{繁：獲}客是一yī 件苦差事，付出的多，回报可能比较少[shǎo]，而且回报周期可能比较长，毕竟家具建材这些东西，不属于高频消费，短则四五年，长则八九年才会再买。

但是，日积月累，滴水穿石，几年{读：nián}时间里，一家门店服务几百客户，大多能收获非常不错的满意度，起码(mǎ)要做到某些环节的满意度很高，那么，这家门店就可能在{练：zài}区域内形成不错的口碑，赢得推荐。

如[rú]果换成规模化的大中型公司，旗下几(繁：幾)百家甚至几千家门店，大多数门店都能形成比较好的口碑，至少可以节省几个亿的广告费。

它的放大效应是【shì】极其可观的(de)，几百名客户有可能影响到几万人，从这个角度去看，为持续获客而付出的辛苦，回报周期并不长。

欢迎关注：大材研究，泛家居老板经营决策内参，实战精英们的每日读物！

本文链接：http://10.21taiyang.com/Hotels/18200140.html
本（读：běn）钱小的生意转载请注明出处来源