为何生意难做？是商业逻辑变了吗？比尔·盖茨说，人们经常高估两年能发生的变化，却往往低估五年能发生的变化。近几年，越来越多的实体企业面临经营困境，感叹生意难做。老板们往往喜欢把原因归结为互联网冲击、竞争红海、成本上涨、政策支持不够等，事实上究竟如何呢？岛君今天推荐的文章结合经济学理论和大量企业案例，以传统制造业和传统门店两个标志性行业为切口，深度论述了生意越来越难做的背后逻辑
为何生意难做？是商业逻辑变了吗？
比尔·盖茨说，人们经常高估两年能发生的变化，却往往低估五年能发生的变化。近几年，越来越多的实体企业面临《繁体：臨》经营困境，感叹生意难做。老板们往往喜欢把原因归结为互联网冲击、竞[繁体：競]争红海、成本上涨、政策支持不够等，事实上究竟如何呢？
岛(繁体：島)君今天推{练：tuī}荐的文章结合经济学理论和大量企业案例，以传统制造业和传统门店两个标志性行业为切口，深度论述了生意越来越难做的背后逻辑。
这几年身边很多实体老板都说生意越来越难做，市场环境变化了，多少工厂(chǎng)倒闭了，多少门店关掉了《繁：瞭》。那问题来了，到底是生意难做了，还是做生意的人有问题[tí]了呢？
有人说是因为互联网的发展《读：zhǎn》大家都上网购物了，也有人说是因为市场竞争越来越激烈了，还有人说是因为成本不断上涨挤压利润快撑不下去了，更有人说是地方政府支持不够了，反fǎn 正大家都有自己的解释去为自己找理由。
事实究竟是怎么样的呢？这次我们来聊聊中国的实体行业转型的问题，今天这套知识量很丰富，希望你能打起（qǐ）十《练：shí》二分精神来阅读，这套思维逻辑基本[读：běn]适用于大部分的行业。
前面讲点理论做铺垫，后面{pinyin：miàn}重点讲传统制造业和传统门店。
开始前（qián开云体育）我抛几个问题给你思考下：
1、为什么有的工厂四处筹钱持续投{拼音：tóu}入（pinyin：rù），而利润却越来越低，而有的工厂采购大量设备却不用花多少钱，效益还越来越好？
2、为什[shén]么有的装{pinyin：zhuāng}饰公司业务一直发展不起来，而有的却可以免费给客{读：kè}户做装修，还年营业额上千万？
3、为什么同样经营红酒，有的人苦苦寻[xún]找客《读：kè》户，而有的人几个月就借由红酒经营起一个(拼音：gè)年收入上千万的会所？
这些问题我今天不说答案，你先思考思考原因，我们开始展开今天关于为什么很[读：hěn]多人觉得生意难（繁体：難）做的讨论。
前阵子有篇报道，描述的[de]是深圳华强北，曾经是全球最大的手机批发市场，如今一片萧条的样子。同时对比北京中(pinyin：zhōng)关村，当年全国最大的电脑市场，如何从繁荣到凋零再到转型的过程。
看完之后感触颇深，因为那些年我也走这些地方，看过他们的[练：de]繁荣盛景，也见识过很多人在里面的暴富fù 神话。
▲因市场持续变化，再（pinyin：zài）加上大整顿而落寞的华强北

今天开篇，首先讲几个经【繁：經】济学概念：
第一个是“投资效益递减规律”，资本的利润率随着投资的增加而不断下降。不太好理解对不？简单来讲，一门生意好做，就会有很多人跟进投资，投资的人多了，市场一旦趋向饱和，竞争也越来越激烈，获得客户的成本也越来越高，利润率会持续下降，投资的回报率逐步递减。
同时介《pinyin：jiè》绍第一个重要概念：社会平均利润率。
每个行业都会有一个利润的红利期，这个阶段的行业平均利润率比较高，比如最早在中关村卖电脑的那群人，组装一（pinyin：yī）台电脑的利润那是很高的，一台电脑卖几千上万元[yuán]，帮别人装一台电脑最高可以赚几千块，随着进入这个行业的人越来越多，竞争越来越激烈，市场开始趋向饱和。
最早在马路边派小卡{读：kǎ}片都能找到很多客户[繁：戶]，现在投大量广告也未必有什么效果，对不对？客户获取成本变高了。现在呢，组装一台普通电脑一般就剩三四百块利润了，也就是说，组装电脑这门生意的社会平均利润率下降了，继续采用原有的方法对市场追加投资，对组装电脑（繁：腦）这个行业的利润率影响非常小，甚至还会挤压和降低利润。
然后市场的需求也发生了变化，比如以IPHONE为代表的智(拼音：zhì)能手机开始崛起，这个(繁：個)行业开始发生萎缩，立刻趋向饱和。
除了竞争激烈导致社会平均利润率下降了，还有[yǒu]一个重要的概念，是信息透明度和对称度变高了，交易过程的（pinyin：de）本质是基于双方信息不对称，以及满足相互需求而产生的。
这句话怎么理解呢，每个人对于产[繁体：產]品的价值感知，大多数时（繁体：時）候是基于心理需求以及经验出发，表现为对产品价格的心理认可。
比如以前大家都觉得电脑是个高gāo 科技的东西，虽然那时候配件成本不低，但是大家可以购买和了解的渠道也不多，所以觉得一台电脑几千上万的价格很合理，这个阶段行业的平均利润率非常高，很多人都是由此发的家，就好像京东的刘强东，最[pinyin：zuì]早就是在中关村做【拼音：zuò】光盘批发起家的。
随(繁体：隨)着信息的透明化，加上互联网越来越发达，各种配件的价格大家上网一查就有了，信息不对称的情况发生了剧烈的变化，所以大家就开始（拼音：shǐ）觉得，这摊生意原来的模式越来越用难做了，对不对？
 ▲1999年刘强东的视频，在中关(繁：關)村卖VCD
一般在行业的上升期，只要市场的需求红利足够大，大家都没什么感觉，一旦市场需求来到瓶颈期或者发生了变化，一直用传统模式经营的【练：de】老板们，立刻就开始感受到压力了，这种情况最先感受到压力的，往往是在渠道上，然后沿着产业链的上游一路影响[繁体：響]上去直到原材料，形成了一个产业的连锁反应。
所以你可以看看【练：kàn】北京中关村和深圳华强北过去十年的情况，再看看他们上游的连锁反应，也就能大致想象这几年整[zhěng]个电子产业发生的剧烈变化了。
为什么往往上游工厂反应比较慢，其实也正是因为他们对市场信息的透明度把控能力不足导致的，各种低附加值的加工环节企业在市场的变化中随波逐流，一旦业(繁体：業)绩下滑，大家首先就会想着如何寻求更多的渠道和业务去保持原来的业绩，却不想其实环境已经发生变化了，自己的企（拼音：qǐ）业如果模式不变，就会处在被淘汰的边缘直到倒闭。
所以，首先一（拼音：yī）个必须要明确的观点是，实体行业剧（读：jù）烈变化的本质，与互联网没太大关系，互联网只是提供了一个加速信息透明化和信息对称的这么一个渠道，让社会[拼音：huì]平均利润率比以往更快的速度回归理性值，部分行业的暴利时代提早结束了。

了《繁：瞭》解这两个经济学概念（繁体：唸）后，我们来看看中国当前金融业的情况。资本的流向是经济发展的风向标，资本永（pinyin：yǒng）远是向着获利最快的领域流动。这两年来大量资本迅速流向房地产，把中国的房价抬到了一个普通人难以触达的高位，实际上背后体现的正是实体经济的迷茫。
实体经济正在经历一场[繁体：場]轰轰烈烈的升级革命，原有模式的社会平均利润率(读：lǜ)随着经济发展持续下降，竞争格局逐渐形成。
大部分行业内的传统企业，在自身商业模式不升《繁体：昇》级的情况下，再（读：zài）持续追加的投资是否真的能力挽狂澜？还是只[zhǐ]是抱有赌徒心态，给自己挖更大的坑？
试想这种情况下，如果这些企业还想和银行拿(练：ná)钱，银行肯放贷吗？所以越来越多人感觉钱难拿，生《拼音：shēng》意难做，接着抱怨中国经济不行。
人[rén]都是活在圈子里的，圈子的高度(拼音：dù)决定了自己{拼音：jǐ}的眼界，小区里的大妈抱怨肉越来越贵，感觉全中国民不聊生。
传统企业的老板们抱怨自己的生意难做，感觉全中国经济随时要崩盘了。殊不知，其实是自己的认知{读：zhī}决定了眼界，也决定了自己企业的上升空间[繁：間]。
再看看中国房地产娱乐城的这股疯狂劲，今年手里100万存款能买一套房子，明年买半套，到了后年买个厕所位，这个投资利润率远大于投资实业的回报，现在不买以后(繁：後)就得付出几倍的价钱买。
大家就更加躁动不【拼音：bù】安了，手里有点钱都赶紧拿出来买房怕贬值，真正盼着地产泡沫破灭全是买不起房的穷人们。房子虽然刚需，但本质上能买房的还是那群人《拼音：rén》而已，随(繁体：隨)着房价的上涨，这个人群正在逐渐缩小，天花板显然是存在的。

▲通过2016年人均可{拼音：kě}支配收入对比一下当地房价
还是那句话，资本永远是向着获利最快的领域流动。这个现象的背后，正是中国实体行业的集体迷茫。这里我们拿出chū 两个标志《繁体：誌》性行业来做{拼音：zuò}分析，第一个是传统制造业，第二个是传统门店。
我们知道在制造业领域有一个著名的理论叫“微笑曲线”，曲线【繁：線】的左边是《读：shì》研发，曲线的右边是渠道，中间最低点就是制造业，它代表的是低附加值、弱抗风险能力以及高劳动密集环节。

▲著名的“”微《练：wēi》笑曲线“”理论图示
这里我举两位（拼音：wèi）朋友的例子。
朋友老张有（pinyin：yǒu）家玩具加工厂，一直以配件加工的订单为[繁：爲]主，以前生意很好做，订单一直应接不暇，规模逐年扩大，工厂机器每天不停歇，厂里有上百位工人日夜不停地赶货。
突然从前几年开始，订单量逐年骤减，企业突然就变得游《繁：遊》走在生存边缘，工厂有一半以上的设备闲置起来，工人也剩下了二三十人，还经常做做停停(tíng)，那是现在的小孩子们不玩玩具了吗？
朋友小李以前是玩具设计师，一直在大公司里担任设计总监，后来自己【pinyin：jǐ】出来做了工作室，把设计出来的作品版权出售给原来的公司，等公司把产品做出来了，再重新拿授权回来进行[xíng]销售。
从一开始合作【拼音：zuò】一家公司到合作十几家公司，后来老东家因为经营不善资金链断裂倒闭了，而小李现在的[pinyin：de]生意却越做(练：zuò)越大。
大家可以看到这两位朋友经营上的区别，中（pinyin：zhōng）国的众多制造业长期处《繁：處》于这个曲线的最底端，一点风吹草动就惴惴不安，国外的企业就没有这样的迷茫期吗？肯定{读：dìng}有！
时代发展太快，消(读：xiāo)费升级迭代速度也太快，但是企业老板们缺乏合适的适应期去调整和升级自己的认知，这称为“认知升级速度”滞后，他们还没从过去那个暴力赚钱节奏下缓过来，更没法{pinyin：fǎ}及时调整企业的商业模式及发展方向。
前年我与一位经营传统工厂的企业家朋友在聊天，建议他引进(繁体：進)一套更先进的经营模式，不然这个行业可能很快就有危机，他答复是，这个行业大家都这样干，而且现在订单都生产不完，哪有时间去[pinyin：qù]想其他。
没到那个时候大家都不会去考虑这些问题。结果两年后这个行业里{pinyin：lǐ}倒闭了一大半企业。他这句话在当时没什么问题，但是它的背后其实反映的正是(读：shì)产业链上游工厂对终端市场的反应(yīng)滞后性。
比尔·盖茨有一句jù 话说得很精辟：人们经常高估两年能发生的变化【huà】，却往往低估(读：gū)五年能发生的变化。
低端制造环节一直向着成本更低的地方转移，而成本红利的消失，则直接导致了众多不（读：bù）具备核心竞争力的传统制造企业的集体迷茫，其实不是行业不行了，而是这[繁：這]群跟不上时代的人该被淘汰了。

那第二《练：èr》个我们说传统{繁：統}门店，同样的也是存在“认知升级速度”的问题，线下门店作为传统流通渠道的最终载体，也就是最接近终端消费者的下游，曾经具备极其强势的话语权，如今我们却经常看到很多大牌关店潮的新闻，各种实体店老板们都在说生意难做，是{pinyin：shì}不是实体店已经不行了？
这两年特别是微商澳门新葡京们非常喜欢拿这个说事，一直炒作说线下实体店不行了，以后是移动互联网的未来。这里我没有任何贬低微商这（繁：這）个职业的意思，只是不认同这种不切实际的宣传。
实体店的大量倒闭跟互联网的关系是什么？刚才我们提到了信息透明度和对称度的问题，以前很多实体店其实主要就是利用信息的不(读：bù)对称，在社会平均利润率较高的时{pinyin：shí}期大把大把地赚取利润。
但是这种门店的存在价值不具备独特性，所以[拼音：yǐ]互联网的出现，加速了信息透【练：tòu】明度和对称度的变化，这部分不具备实际竞争力的门店也就迅速被推向了风口[kǒu]浪尖。
在这里有个重要的概念你必须要先清楚，无论是独立网站，还是淘宝天猫店，抑或是实体门店，本质都是“用于购买客户流量{练：liàng}，并实现销售转化和服务的场所”，为什么你要去开一家实（繁：實）体店，因为在线下你能在付出房租、物业、人力、市场成本之后，相当于(繁体：於)买入线下的人流量，并在店内达成成交或服务。
那你开一家网店的本质[繁：質]不是一样吗？你也要付出你的时间成本，仓[繁体：倉]储成本，管理成本，最重要的还有购买流量的市场成本。

▲这(拼音：zhè)些指标放在门店是不是一样的？
所以，互联网的本质只是【练：shì】一个渠道，他的本质和实体门店无异，只是一个“用(yòng)于购买客户流量，并实现销售转化和服务的场所”，早期的实体门店和互联网一样，都具备有极大的流量成本红利，低廉的店租，较低的人力成本，大量的客流，再加上信息的不透明和不对称，让实体店的老板们赚到了第一桶金。
然后随着流量{读：liàng}获取成本的上涨，再加上可[kě]替代渠道（比如互联网的【pinyin：de】冲击），在没有提供额外附加价值，或者没有商业模式创新的情况下，自然渐渐丧失优势。
早期的互联网同样具备有极大的流量红利，迅速冲击着相似度极高的实体门店，而如今的互联网渠道成本已经和实体[繁体：體]门店越来越相似，高昂的客户获取成本居高不下《练：xià》。
以我自己的操盘一个项目为例，十年前通过网上获取一个客户咨询的成本是[shì]5元，而现在获取一个客户咨询的成本是80-100元，甚至有时是{pinyin：shì}几百元{拼音：yuán}不等，几年时间翻了几十倍，但是行业的平均利润率却也发生了一定程度的下降，不过由于我们一直根据市场调整和升级商业模式，所以依旧活得很健康。
所以实体门店难做的本质你就看明白了，其实是那一类缺乏核心竞争力，也没有提供附加价《繁体：價》值的（pinyin：de）传统门店已经来到了面临淘【拼音：táo】汰的时期，这是自由竞争的必然结果。
举个服装行业的简单例子，服装门店主要分为品牌店和买手店两种，品牌店大家都很好理解，从ZARA到361度各种档次的品牌店，而典型的买手店就【pinyin：jiù】是{读：shì}你平时能看到的街边店或者设计师店，也是各种档次都有，甚至部(pinyin：bù)分高端买手店比起绝大多数品牌店要牛逼得多。
我们来分析一下买手店吧，为什么他（拼音：tā娱乐城）们叫买手店，因为店里的商品大都是老板凭自己的眼光去挑选采购回来的，销售的商品都带有老板自己强烈的个人喜好。
而这种店为什么能一直活得很好，正是因为其精准定位，老板自己的{读：de}风格喜好其实正好覆盖了那一群喜好同类风格的客户，买手店提供的核心价值，正是为这[繁：這]些客户提供了一种非常棒的选品导购体验，再加上老板与客户之间通过多次沟通达(繁：達)成的默契和了解，甚至能记住每一位常客的名字和兴趣，这些都是一家网店很难提供到的。

▲精致小巧的{读：de}买手店
而无论互联网再怎么发达，人终究还是要出来活动的，只是部分行为模式正在发生改gǎi 变。所以那些正在面临困境的传统门店老板们，如果没有认识到自己出了什么问题，“认知升级速度《练：dù》”跟不上，没有及时进行xíng 自我更新和学习，迟早就会惨遭淘汰，抱怨市场出了问题，抱怨中国经济出了问题，甚至说互联网破坏了实体经济，俗话（繁：話）说，好事不出门，坏事传千里，这种谣言就会被无限放大。
随着这些低端门店《练：diàn》的逐步淘汰，我们也开始看到实体门店的升级方向，正在向“分(fēn)布集{jí}中化，产品风格化，重度体验化，高度个性化”四个方向升级。
特别是重度体验化，你看看目前商业综合体内主要的引流业态就可以（拼音：yǐ）理解，比如影院，餐饮，KTV，亲子等业态，为商业综合体带去了持续稳{繁体：穩}定的人流量，商业【pinyin：yè】综合体内部的合理布局，本质上是如何设计流量转化的运作思想。你想想看，这与互联网的流量思想是不是极其相似的？

▲重度体验[繁体：驗]，浸入式参与的项目越来越受欢迎

商业思想的本质是相同的，无论是线上和线下，更无论[繁：論]社会如何【练：hé】发展和运作，你可以看到，实体经济正在转型升级，它的背后是消费升级，是对人们新生活方式的一种主动适应与自然淘汰。
中国各个行业的的创业门槛正{练：zhèng}在变得越来越高，部分行(练：xíng)业的竞争格局逐渐（繁：漸）形成，但是机会永远广泛存在。
每一个新的产业《繁体：業》背后都会产生大量的商(读：shāng)业缝隙，每一个旧的行业背后都会有无数商业模式升级的可能性，只是对创业者的综合能力要求变得越来越高。
所以我们一直《练：zhí》强调，鼓励创新，但不支持盲目的创业(繁体：業)。这也正是为什么我一直鼓励，像做[读：zuò]实验一样创业，以快速试错为核心，以成功创业为目的的经营价值观。
中国大部分企业的困[繁：睏]境其实并不是技术创新《pinyin：xīn》不足，更多的是商业模式上存在问题，是经营方式落后的问题，技术创新与商业模式创新是相辅相成的。
以前我们知道很多汽车可以一键启动，但是[shì]基本没什么人会在单车上安装一键解锁的功能对不对，所以也不会有企业去生产和制作这样的产品。但是随着共享单车的突然爆发，不但老旧的自行车产业链从凋零到繁荣的华丽转型，同时《繁体：時》背后还(hái)崛起了一个智能单车锁的新产业。
那你认为，究竟是智能单车锁的发明创造了共享单车的商业模式，还是共享单车的商业模式【shì】推(读：tuī)动了智能单车锁的发明呢？

▲OFO小黄车最新发布的智能单车（繁体：車）锁
所以，为什么《繁：麼》很多(读：duō)人觉得生意不好做了？本质其实是消费者的需求在升级，消费者的行为模式在发生变化，过去的商业模式正在发{pinyin：fā}生颠覆，死掉的都是该死的。
不是生意不好做了，是你的商业模式该改变了。这几年来实体经济正在快速转型升级(繁体：級)，特别是大量涌现的【练：de】新商业模式，让我们见到了经营智慧的魅力，以及对技术创新形（练：xíng）成的巨大推动。
与此同时，我们在过去一年的时(shí)间内，通过内(繁：內)部社群的互助运作的模式，持续帮助了很多企业进行商业模式重构升级，并且也取得了丰硕的成果。
所以，我们将以“让创业者用合适的方法做适合的事情，提高经营成功率”作为基本使命，以“帮助优秀项目模式创新渠道通达，帮bāng 助创业者匹配合适的项目成功经营”为(繁体：爲)愿景，构建起一个深度商业模式实验社群，践行着我们“像做实验一样去创业，以快速试错为核心，以成功创业为目的”的经营价（繁体：價）值观。
不是生意不好做了，是你早该改变了，没有一个企业的死亡是因为外部原因所[suǒ]致，摧毁一个企业的力量liàng 从来都是来自内部。
本文链接：http://10.21taiyang.com/Scooters/16443366.html
北（běi）京海汇盛景商业投资管理有限公司转载请注明出处来源
