医药企业极度营(繁：營)销方案

医药行业营销策划方案？中国医药市场环境的分析1）医药企业的竞争环境建国50多年来，我国医药产业经历了不平坦的发展历程，为人民的生命健康事业做出了巨大贡献。自我国第一批＂医药代表＂1988年出现在施贵宝

医药行业营销策划方案？

刚做医药医药代表，应该注意哪些销售技巧？

你明确地知道dào 初次拜访客户的主要目的吗？

在zài 见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？

在见你的客（pinyin：kè）户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见(繁体：見)到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？

在与客户面谈的时间里，你发现（繁：現）是你说的话多，还是客户说的话多？

结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次{cì}拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使用他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备[繁体：備]产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况。

见到客户时的前三句话自然就是shì 开门见山，报公司名称和自己的名字、介【拼音：jiè】绍产品、然rán 后问他产品是否有进医院的可能；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；

当他说完这些，我笑了，因为我突然从（繁：從）小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不《练：bù》及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。做销售或创业都需【pinyin：xū】要靠自己去摸索，要成长就免不了要碰的头破血流，有个高手交流群每天分享开单的经验和技巧。群：贰流三九九依依七叁，验(繁体：驗)证码：奋斗。可以一起探讨销售或者创业问题，欢迎大家！因此，做为一名职业医药代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！

以小{xiǎo}周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次(cì)拜访两个模块，来《繁：來》探讨一下医药代表的客户拜访技巧。

第一次[练：cì]拜访

陌生拜访[繁体：訪]：让客户说说说

医药《繁体：藥》代表自己的角色：只是一名学生和听众；

让[ràng]客户出任的角色：一名导师和讲演者；

前期的【pinyin：de】准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识《繁：識》、有关本次客户的相关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片(pinyin：piàn)、电话号码簿；

拜[bài]访流程设计：

一、电话预先约定澳门银河【拼音：dìng】及确认；

如：“王{拼音：wáng}主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套资[zī]料来向您汇报，我九点整准时《繁体：時》到您的办公室，您看可以吗？”

二、进门打招呼：第二次{pinyin：cì}见到客户时，仍然在他未开口kǒu 之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如(读：rú)：“王主任，上午好啊！”

三、再次破冰：再度营造一个好《pinyin：hǎo》的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王主任，您办公室今天新换了一个一副风景《拼音：jǐng》画啊，看起来真不错！。

四[拼音：sì]、开场白的结构：

1、提出《繁体：齣》议程；

2、澳门金沙陈【练：chén】述议程对客户的价值；

3、时间约《繁体：約》定；

4、询问是[pinyin：shì]否接受；

如：“王主任，今天我是专门来向(繁体：嚮)您了解你们医院对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需[xū]求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？

五、巧妙运用询问术，让《繁体：讓》客户说说说；

1、设（读：shè）计好问题漏斗；

通过询问客户来达到(拼音：dào)探寻客户需求的真正目的，这是医药代表最基本的销（繁：銷）售技[jì]巧，在询问

客户(繁：戶)时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进(繁体：進)行深度探寻。如：“王主任，您能不能介绍一下贵医院使用＊＊类产品的情形？”

2、结合运用扩(kuò)大询问法和限定询问法；

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户[繁体：戶]回答问题的方向，在(pinyin：zài)询问客户时，医药代表经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如：“王主任，贵医院的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个{练：gè}扩大式的询问法；如：“王主任，张主任说我们的××产品很有临床推广意义，但是需要通过您的审批后才能有推广的可能？”这是一个典型的限定询问法《读：fǎ》；而医药代表千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止。

3、对客户谈到的要点进行总结并确认《繁：認》；

根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户《繁：戶》所谈到的内容进[繁体：進]行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意。如：“王主任，今天我跟你约定的时《繁体：時》间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”

六、结束拜(读：bài)访时，约定下次拜访内容和时间；

在结束初次拜访时，医药代表应该再次确认一下本次来访的主{读：zhǔ}要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目mù 的、约定下次拜访的（pinyin：de）时间。

如：“王主任，今天很感谢您用这么长的（练：de）时间给我提供了这么多宝《繁体：寶》贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的准备更详细的资料，然后再来向您（pinyin：nín）汇报，您看我是下周二上午将资料带过来让您审阅，您看可以吗？”

二次拜访：满足客户需求【pinyin：qiú】

医药{繁：藥}代直播吧表自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；

让客户出皇冠体育任的角色：一位不断挑剌不断认同(tóng)的业界权威；

前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决【练：jué】方《练：fāng》案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司（练：sī）的相关产品资料、名片、电话号码簿；拜访流程设计：

一、电话预先约定及{拼音：jí}确认；

如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套资料来向您（拼音：nín）汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗(繁体：嗎)？”

二、进门打招呼：第二次见到客(pinyin：kè)户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王主任{读：rèn}，上午(练：wǔ)好啊！”

三、再次破冰：再《练：zài》度营造一个好的会谈气氛，重(zhòng)新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王主任，您办{pinyin：bàn}公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。

四(拼音：sì)、开场白的结构：

1、确认理解客户的需[xū]求；

2、介绍本公司产品的重要特征和带给[繁：給]他的利益；

3、时间约《繁体：約》定；

4、询问是否接{pinyin：jiē}受；

如：“王主任，上次您谈到在使用＊＊产品的碰到几个问题，他们(繁体：們)分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门准[繁体：準]备了一套资料，这套资料的重点是……通过这套资料，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”

五（pinyin：wǔ）、专业导入FFAB，不断迎合客户需求；

FFAB其实就是：Feature：产品或解决方【pinyin：fāng】法的特[tè]点；Function：因特点而带来的功能；Advantage：这些功{读：gōng}能的优点；Benefits：这些优点带来的利益；

在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的推广重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，医药代表应记住，客户始终是因《拼音：yīn》你所提供的产品《pinyin：pǐn》和服务（繁体：務）能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

六、介绍解决方法和产《繁体：產》品特点：

程序如下[pinyin：xià]：

1、根（拼音：gēn）据客户的信息，确认客户的每一个需要；

2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满[繁：滿]足；

3、介绍每一个(繁体：個)解决方法和产品的几个重点特点；

4、就每一个《繁：個》解决方法（读：fǎ）和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满[mǎn]足他的需求；

5、总结{繁体：結}；

七、面对客户疑问，善用加减乘除《读：chú》：

1、当客户(繁：戶)提出异议时，要运用减法，求同存异；

2、当在[zài]客户(繁体：戶)面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

3、当客户杀价时，要运用【练：yòng】除法，强调留给客户的产品单位利润；

4、当医药代表[繁体：錶]自己做成本分析时，要用乘chéng 法，算算给（繁体：給）自己留的余地有多大；

八、要求承诺与谛结业务关系(繁：係)：

1、重提客户利益(读：yì)；

2、提议下一步骤[繁体：驟]；

3、询问是《练：shì》否接受；

当医药[繁体：藥]代表做完上述三个程序，接下来就应该为(wèi)客户描绘其使{pinyin：shǐ}用产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的使用愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

客户的面部表情：1、频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的《练：de》改变；

客户的肢体语言：1、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；

客户的语[繁体：語]气言辞：这个主意不坏，等等……

呵呵，那就要最终恭喜你，你[nǐ]的职业[繁体：業]化拜访之道已成功的为你找到一个能买单{pinyin：dān}的“主”了！

随着医药行业的不断发展，医药代表的{读：de}队伍也在逐渐壮大，药品销售技巧在众多的竞争队手面前显得更为重要，要怎么做{pinyin：zuò}才能取得更好的业绩呢？医药代表的药品销售能力及技巧[qiǎo]成为竞争的主要元素。那么医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观[繁体：觀]察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种销售技巧都是医药代表应具备的技能。这里咱们简单说说开场白及探询。

药品销售技巧第一步{读：bù}--开场白

对于开场白的技巧说明，过去很多培训教材都有这样的[pinyin：de]讲解，例如：信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会(繁体：會)的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越大。

决定{pinyin：dìng}医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法：通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法，这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的，自己如何(读：hé)达成销售，而忽略了医生对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售。

开放式探询与封闭式探询【pinyin：xún】

1娱乐城、开放式（shì）探询

当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和{pinyin：hé}更有用的信息时，当你希望改变话题时，你可用以下的（de）六种句型进行探问。如果使用恰当，医生会在交谈的过【pinyin：guò】程中，因不期然变成主角而愉悦，因受到尊重而欣然，从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。但也可因此失却主题，流失时间。所以有效地把握甚为重要。

2、封闭式探【拼音：tàn】询

当你要[pinyin：yào]澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所获的资料有限，也易使医(繁体：醫)生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应选择合适时机使{练：shǐ}用。

销售是一件复杂的事（拼音：shì），尤其在医药业。身为医药代表，一定会面对各种各样的压力。公司的销售指标，同行业竞争对手，客户需求的不断变化，国(拼音：guó)家政策的影响，等等。所以，对于一个医药代表来讲，为了在竞争中立于不败之地，除了要掌握专业的销售技巧以外，还要让自己有一种积极的人生态度。

其[qí]实对于医药代表来说，重要的也就是两块工作:一是药品进入医院，二就是产品的上量了。进入医院方面首先要做的是找到能点头的人，然后是找准这个人的需求点，再针对了解到的情况制定自己的工作计划，目前来说，专[繁体：專]业营销是很少的。

大部分都是关系营销以【拼音：yǐ】及介于两者间的感情营销。专业营销(繁体：銷)要求从业人员要具备相当高的专业知识，这个要求很难达到，因为我们面对的是医药行业的行家——医生。再说[shuō]关系营销，如果要想以这个方式开展工作，那就问问自己有多少朋友、亲戚是医院的院长？或者是药监等单位的领导？这个也不好强求了。所以最容易入手的就是第三种感情营销了。

其实市场上面的药品优势明显的药品很少，要找到个(繁：個)明显优势的产品那是可遇不可求的，这就是意味（练：wèi）着只要处好了医生关系，就能使我们工作顺利开展了。

笔者个人在这里认为：其实我们大可不必每次到医院拜访医生都是大谈特谈什么学术和专业问题。这个方面的介绍在前两次用【读：yòng】个性鲜明的方式向对方做好介绍就可以了，只要能给对方留下深刻印象，能记得你去的目的、是哪个厂家的就达到了目的。以后的工作就是通过各{读：gè}种方式了解攻关对象的特点了。

我们客户的需求大致分三个方[fāng]面：

1、经济需(读：xū)求；

2、学术需求qiú ；

3、情感的de 需求；

在第一个方面是基本的也是最简单的，但是也受到厂家政策的限制，并且很多产品都不能提供完全有（pinyin：yǒu）优势的费用支持。这个方面需求比较大《pinyin：dà》的多为年轻医生。

第二方面就主要体现在学分、论文的发表等方面，这个可以通过厂家的各种关系提供平台，为客户提供（pinyin：gōng）资源。同时[繁：時]也有医生希望能通过使用新型药品(练：pǐn)形成自己的临床风格，故希望能接触到新型优势药品。这个方面需求比较大的为中年医生，因为首先他们面临的职称问题需要尽快解决了。其次，这个阶段也是医生个人名气成型的重要阶段。

第三个方面就完全需要我（wǒ）们在与医生的接触中积累好印象，这个方面需（拼音：xū）求比较大的以老年医生为主，他们对于经济的需求已经远远没有当年的那么旺盛，同时职称也基本搞定了，就是没有搞定的也没有太大意义。但是同时对于该方面有强烈需求的客户相当多，包括请大医院有名气的医生到规模相对小些的医院进行讲课交流等等。

在这里(繁体：裏)，前两个方面的都受到一定条件的限制，费用和学术支持不可能没有限制的给予。那么空间更大的就是情感方面的投资了。笔者曾经与几个得意之作是：在完全没有关系的情况下，通过情感方面的投入，使服务医院的主任在我都不知情的情况(拼音：kuàng)下主动的帮我把产品进入了该医院，并且一直在关心产品在该医院[yuàn]的走量。

并且在其帮助下用量一直稳定中有提升。甚至还动了要认笔者做干儿子的[de]念头。另一家医院一直都无法开发，因为产品不是和适合医生的用药习（繁：習）惯。直到最后有一次红十字会的采血车在该院进行采血，笔者找准机会和医生一起去献血后才成功将产品送入该(拼音：gāi)院。这个也是情感方面的投资了

情感方面【练：miàn】的投资可以分两个方面：

1、展【zhǎn】示自己的优良品质，获得对方的(读：de)认同从而接受你的产品。做销售或创业都需要靠自己去摸索，要成长就免不了要碰的头破血流，有个高手交流群每天分享开单的经验和技巧。群：贰流三九九依依七叁，验证码：奋斗。可以一起探讨销售或者创业问题，欢迎大家！

2、为对方提供关怀，包括进行家访式拜访，对《繁：對》其家庭成员提供关心，在对方休息时（读：shí）间进行近距离接触等等。

这些都（pinyin：dōu）需要细心的观察，还是那句话：找准对方的需求点，对方需要什么，我们提供什么，比如说有很多的老专家在驻医院的，休息的时候就在医院（练：yuàn），亲人都不在身边，那么我们可以在对方休息的时候陪同对方聊天拉家常等，但是要是对于不喜欢打搅的年轻医生，用该方式进行工作就一定会恰得其反了。我们的工{读：gōng}作就是要能起到雪中送炭，画龙点睛的作用。否则南辕北辙就是缘木求鱼了。

永远都是那句话：营销无定式，因为我们面对的是各种不同的人群，但是（读：shì）也还[拼音：hái]是有规律可寻的，方式永远都是：了解情况——初步接触——再次了解——探询式拜访——找准需求点——针对性攻关——成功。许多的技巧都需要我们在工作中去发现，去探询。

比如；年轻医生容易接受新生事物，也就是说[繁体：說]容易接(练：jiē)受我们的新产品。但是老年医生由于已经有多年的用药习惯，要改变很不容易，但是要是他们能接受我们的产品后将是很稳定的使用人群......上量也是一样，只是再按照前面原则进行重复工作就是了...

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