对于从事销售工作的人，如何快速开发大客户？第一步，准备成交大客户第一步也是最为重要的一步就是准备，如果不能做足120分的准备，很难搞定客户。那么需要准备哪些呢？1 自我准备 001 心灵预演 心灵预演是心理暗示的有效方法，一般是通过想象达成目标的画面来做积极的心理暗示
对于从事销售工作的人，如何快速开发大客户？
第一步，准备成交大客户第一步也是最为重要的一步就是准备，如果不能做足120分的准备，很难搞定客户。那么需要准备哪些呢？
1 自我准备《繁体：備》
001 心娱乐城（拼音：xīn）灵预演
心(拼音：xīn)灵《繁体：靈》预《繁：預》演是心理暗示的有效方法，一般是通过想象达成目标的画面来做积极的心理暗示。
你在心里想象的次数越极速赛车/北京赛车多(duō)，想象的越详细，跟客户谈的时候会越顺畅，签单的概率也就越大。
002 形象xiàng 准备
形象设计圈盛行[读：xíng]一句话“你的形象价值百万”，事实的却如此，你的形象直接体现着你的审美、你的气质以及工作生活现状直播吧。你的穿衣打扮尽可能的要跟客户相近，因为人们只喜欢跟自己相近的人建立深度的关系。
2 客户背景准备{pinyin：bèi}
001 公司《读：sī》背景资料准备
了解公司的背景资【练：zī】料是让你更加清楚的摸清客户的底细，便于更深(shēn)入的沟通交流。
002 决策人资料准（繁体：準）备
了解决策人便于你跟客户建立信任{rèn}感、拉近彼此之间的de 距离《繁体：離》，推动签单进程。
第二(读：èr)步，开场白
1 自我介(拼音：jiè)绍
说明我是谁、我是做什么的、今天我是来做什么{pinyin：me}的。
2 寒暄（拼音：xuān）
适当的寒暄有助于拉近彼此的距离，寒暄的内容包括天气、行业讨论、办公环境、个人饰品等，但注意突出与面谈(繁体：談)客户的共同点{练：diǎn}。
3 赞美
赞美一定要具体，要记住【练：zhù】点到为止，不可夸张
第三步（bù），挖需求
挖需求是销售环节中很难的一关，有许多种挖需求的方法，但很多都不太接地气，没办法直{zhí}接拿来使[拼音：shǐ]用，我总结了望闻问切法来挖[读：wā]掘客户的需求，
望：重点在于观察，通过（繁：過）观察初步认识客户
001 观《繁体：觀》察环境
通过观察客户公司的环境来初步判断客户的特点，比如【拼音：rú】你看到办公室放了一（yī）个很大的书柜，一般代表客户特别喜欢看书、注重学习。
002 观（繁：觀）察神色
通过观察客户的神色判断客户此[读：cǐ]刻的状态，是开心、在意还是毫不在意。
003 观察【拼音：chá】形象
看客户是职业商务还是休闲时尚，是穿着讲究还是随意搭配，这些在某【pinyin：mǒu】种程度上反映了客户（繁体：戶）的个性特点{pinyin：diǎn}。
004 观(繁体：觀)察举止
通过接待你的{pinyin：de}动作是随意还是严肃，走路以及落座是（shì）简单粗暴还是小心翼翼，都透漏着客户的【pinyin：de】信息。
闻：重点在于听，倾听客{kè}户内心的声音
研究表明，倾听的关(guān)键就是重复客户说的话，跟客户做确认。通过倾听客户的语音语调了解客户的个性，客户的语调如果是上扬代表客户此刻【拼音：kè】比较有意向； 客户说话的速度反映了客户的个性特点，说话快的一般做决定比较快，说话很慢的一般是做决定很【练：hěn】慢。
问：重点就是问问题，进一步深入挖（拼音：wā）掘
通过望和闻（繁：聞）初步了解了客户的个人特性和心智状态以及性《pinyin：xìng》格特点，接下来就是针对（繁体：對）性的提问。
有3个问题可以针对任何客户使用，简称“天下三问[拼音：wèn]”，
第一[读：yī]问：问客户的发家史
第二问：问客户的现状《繁：狀》
第三问：问客户未来的[直播吧拼音：de]发展期望
只要是问到老板这3个问题，他们都会很愿意跟你讲，你会瞬间成为客户的一位倾听者，拉近彼此的距离。 除了问这些问题你也可以问客户一些《拼音：xiē》封闭式的问题，引导客户[拼音：hù]回答一些你需要的问题。
切：重点是确认需求，开(繁体：開)始行动
通过前面三步望、闻、问已(读：yǐ)经挖出了客户的需求，最后一步只需要去确认需求，按照客户的需求{练：qiú}开始介{jiè}绍产品。
第四步【练：bù】，塑造产品的价值
独特【拼音：tè】卖点法：你要跟客户(hù)讲出你们产品的最独特的卖点，这个卖点是其【练：qí】他产品不具备的，只有你们公司有，而且这个优势又刚好是客户需要的。
飞(繁：飛)鹤奶粉就是很好的运用了独特卖点，重新扩大了市场份额。自从重（读：zhòng）新定位了“更适合中国宝宝体质奶粉”这个独特卖点后，销量持续上升（繁：昇），一下子引起了广大消费者的青睐和喜欢。
第五步，逼单《繁体：單》
关于逼单，我们在前面的{练：de}文章中有详细的介绍，请参考文{wén}章“28天成交了《繁体：瞭》104单，多亏了这5个逼单方法。 ”
一个原则就是稳、快【拼音：kuài】、狠。 稳，不要慌、镇定的逼单；
快，不要等待，只要时机合适，立刻逼单； 狠，不要不好意思、要勇敢（拼音：gǎn）的逼单，要敢于下狠（hěn）心。
第六步，转介《练：jiè》绍
不管跟客户有没有达成(拼音：chéng)合作都要进行转介绍，假如你们达成合作了，那么客户跟你的关系会更近一步，只要你提出这个要求，大多数客户《繁：戶》都会帮你转介绍，如果理想的话，当（繁体：當）天还会有机会再签第二单。
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